• Основной продукт ментора

    by  • Ноябрь 27, 2011 • Блог

    mentor

    Так зачем он все-таки нужен, этот ментор?

    Ну вот есть у меня бизнес. Есть цели. Я знаю, куда хочу бежать. Так я и бегу! Почему вдруг разговоры с каким-то странным чуваком приведут к тому, что я буду бежать быстрее?

    Или по-другому. Что конкретно продает ментор стартапов? Какой продукт он предлагает клиенту?

    Ответ на этот вопрос, как это чаще всего бывает в сложных продажах, состоит из двух частей: что клиент думает, что покупает, и что он на самом деле покупает. Клиент думает, что ему нужно одно, а на самом деле ему нужно что-то совсем другое, и именно это мы ему и продаем. Как в похудании – чтобы похудеть, нужно поменьше жрать, поэтому мы сделаем вид, что продаем таблетку для похудания, а продадим клиенту метод перестать неконтролируемо жрать.

    В консалтинге чаще всего покупают методики, инструменты, способы достижения промежуточных целей. Например: «Чтобы стартап добился успеха, нужны инвестиции, значит, нужен человек, который умеет общаться с инвесторами. Назовем его ментором стартапов». Примерно так же юзабилисты продают методики проектирования продукта, так продается системная инженерия и многие другие консалтинговые продукты. Бывают даже менторы, заявляющие специализацию на высоких нагрузках!

    То есть, берется некоторая функциональная специализация, которая нужна в бизнесе, но не так часто, чтобы брать человека на постоянную работу, и призывается внешний консультант. Обычный предметный консалтинг, чаще всего, проектный, с понятной рамкой результата.

    Но иногда оказывается, что за всем этим стоит что-то совсем другое. И это другое – и есть реальная работа ментора.

    C чем работает ментор

    Так что же там внутри? Что на самом деле нужно клиенту?

    Есть старая байка про генерала, которого позвали помочь выбрать направление работ в сложном военном проекте. Ему долго объясняли суть вопроса, два варианта решения, между которыми не могли сделать выбор. Оба варианта были детально проработаны командой проекта. Генерал долго слушал, а потом подбросил монетку и выбрал один из двух вариантов. В ответ на недоумение, он объяснил: если вы несколько лет изучали вопрос и не смогли узнать, какой из двух вариантов предпочтительнее, то я тем более не смогу. А значит совершенно не важно, какой из них выбрать, они равноценны. Важно уже, наконец, выбрать.

    Основной продукт, который продает ментор – это принятые клиентом решения.

    Специфика работы ментора стартапов

    В отличие от генерала из байки, здесь важно, чтобы решения принимал сам клиент. Это его бизнес, его цели. Он несет ответственность за то, куда придет. Одна из задач ментора в том, чтобы не подменять решения клиента своими.

    Работа ментора устроена в этом случае примерно так:

    1. Выявить вместе с клиентом ситуацию, в которой тот находится, и показать ее клиенту. Это то, что обычно называется «внешним взглядом».
    2. Выявить вместе с клиентом вопросы, которые перед ним стоят, и по которым ему необходимо принять решения.
    3. Выстроить вместе с клиентом возможные варианты решений.
    4. Добиться, чтобы клиент принял решение по каждому из вопросов. Это так называемый «волшебный пендель», именно здесь и происходит движение.
    5. Обратная связь – смотрим, следует ли клиент принятому решению. Если все ок – двигаемся дальше, к следующим решениям. Если не следует – это само по себе ситуация, которую необходимо выявить и продемонстрировать клиенту, возвращаясь тем самым к п.1.

    Клиенту нужно бежать вперед. Он знает, куда, знает, как. Нужно просто бежать. Бежать в данном случае – принимать решения и выполнять их. Для этого нужно выяснить, где он находится, какие решения нужно принять, помочь ему принять эти решения, а потом обойтись с тем, как он им следует (или не следует).

    А в какой предметной области будут сконцентрированы основные решения – зачастую, не так уж и важно. Хоть бы и в высоких нагрузках – лишь бы это двигало клиента вперед.

    Дополнительно:

    Я не ментор

    About

    Консультант, тренер, руководитель Startup Magic, трекер ФРИИ.