• Пивот — как понять, что стартап зашел не туда

    by  • Июль 29, 2012 • Блог

    pivot

    Однажды Кевин Систром сделал неудачный стартап. Проект назывался Burbn, это был еще один Foursquare на HTML5, в котором пользователи могли чекиниться и постить фоточки. Могли, но не очень-то чекинились – зачем, если уже есть Foursquare?

    Тогда Кевин и его партнер Майк Кригер развернулись и перефокусировали проект на мобильную фотографию. Приложение, которое у них получилось, появилось в App Store 6 октября 2010 года под названием Instagram. Дальше вы знаете.

    Pivot (в переводе – вертеться, вращаться (вокруг своей оси)) – это когда люди посреди дороги вдруг разворачивают свой стартап и начинают заниматься чем-то совсем другим, не тем, чем планировали с самого начала и занимались до сих пор. Например, перестают писать iPad-приложение для покупки одежды и переключаются на технологию real-time messaging. Если вдруг вы не понимаете, что такое real-time messaging – не расстраивайтесь, это не важно. Важно, что это понимали создатели Flotype – выпускника Y-Combinator, получившего пару месяцев назад $1.4M от группы фондов. И понимали, как выяснилось, гораздо лучше, чем шоппинговые приложения.

    «Не вертись!» — говорила мне вредная училка в советской школе. Если вы делаете стартап, велика вероятность, что вам таки придется вертеться — разворачивать проект, менять бизнес-модель, рынок, идею, все, что угодно. Делать пивот. И, зачастую, не один раз.

    Существует несколько ситуаций, когда стоит подумать о пивоте. И самая, увы, частая из них – когда вы сделали продукт, позвали в него пользователей, а они не пришли. Если вы не чувствуете реакции рынка на свой продукт – возможно, вам стоит подумать о каких-то радикальных изменениях.

    И наоборот – если вы чувствуете реакцию рынка, он сам может подсказать вам, куда нужно повернуть. Вполне вероятно, что какая-то из незначительных возможностей вашего продукта окажется внезапно гораздо более востребованной, чем то, что вы считали сутью проекта.

    Если пользователи не пришли, клиенты не платят – то перед вами выбор: продолжать пытаться зазвать пользователей, делать продукт удобнее, пробовать еще и еще, долбить дальше до победы – или что-то радикально менять. Ответ на этот вопрос всегда очень индивидуален, все зависит от вашей ситуации. Но важно каждый раз, когда этот вопрос возникает, явным образом и честно на него отвечать. Помните: если вы не делаете выбора — это тоже выбор. Выбор ничего не менять.

    Если совсем непонятно, что делать – устройте большой мозговой штурм. Наберите панель менторов, пройдите по нескольким десяткам людей и попросите их совета. Для этого можно использовать акселераторы, которые приводят большое количество менторов, и стартап-мероприятия.

    Если же у вас есть traction, то вам и без менторов со всех сторон начинают предлагать всякое. И тут важнее – не потерять фокус. Понимайте, куда вы идете, поставьте измеримые цели, и каждое предложение оценивайте с точки зрения движения к этим целям. Фантазий о том, как еще можно развернуть, изменить и улучшить ваш продукт, у всех вокруг полно. Продвигают ли они вас к вашей цели?

    Но главный симптом, говорящий о том, что вам следует разворачивать проект — если вы чувствуете, что занимаетесь чем-то не своим.

    Если вам не нравится то, что вы делаете – немедленно перестаньте! Именно это Пол Грем помог сделать основателям уже упоминавшегося стартапа Flotype, когда они пришли в Y-Combinator. Талантливые программисты, которые непонятно зачем занимались каким-то приложением для шоппинга, уже готовы были взять у инвесторов миллион. Но им повезло – они вовремя остановились и попробовали превратить в продукт ту технологию, на которую наткнулись в процессе разработки приложения. И у них получился успешный технологический продукт, от которого их самих прет.

    Эта история иллюстрирует еще одну ситуацию, когда нужно обязательно подумать о пивоте. Как ни странно, это момент, когда вы берете деньги у инвестора. Точнее, момент непосредственно перед этим. Как только вы получаете деньги, вы вписываетесь делать именно то, что обещали. После этого сделать пивот оказывается очень сложно – вы подписались под кучей KPI, которых должны достичь. В интернете и на конференциях полно историй стартапов, которые умерли именно потому, что выполняли обязательства перед инвесторами, вместо того, чтобы слушать свой рынок. Так что перед тем, как взять предложенные вам деньги, остановитесь и подумайте – действительно ли делать надо именно это? Точно? Уверены? Ну, тогда в бой!

    About

    Консультант, тренер, руководитель Startup Magic, трекер ФРИИ.