• Упаковка стартапа – красивые бантики или новое содержание?

    by  • Октябрь 30, 2013 • Блог

    upakovka

    Гораздо чаще, чем хотелось бы, я слышу от участников венчурного рынка тезис о вреде упаковки стартапов на ранних стадиях. Мол, придут горе-консультанты, красиво завернут пустышку, а бизнеса как не было, так и нет.

    Да, конечно, можно завернуть пустышку, понятно, что и как для этого нужно делать. Но в этом нет никакого смысла – опытный инвестор все равно видит сильные и слабые стороны проекта. А главное, упаковка стартапа – это вообще про другое.

    Упаковка бизнеса – это не про обертку, в которую его нужно завернуть, а про изменения, которые в нем нужно произвести, чтобы он стал инвестиционно привлекательным.

    В процессе упаковки происходят простые и очевидные действия – вы создаете презентацию и финмодель, в которых рассказаны какие-то сказки про ваш стартап. Казалось бы, причем тут изменения в бизнесе?

    Фишка в том, что сама структура инвестиционной презентации и финансовой модели, список вопросов, на которые в них нужно ответить – это подсказки, позволяющие увидеть места этих изменений.

    Многое происходит в процессе подготовки презентации. Описывая свой бизнес, рынок, команду и стратегию, вы видите сильные и слабые стороны своего проекта и понимаете, что нужно в нем исправить.

    Но самые важные изменения становятся видны, когда вы строите финансовую модель. Создание финансовой модели состоит из двух очевидных частей: доходов и расходов. Планировать расходы проще. Этот процесс дает вам две ценности.

    Во-первых, вы планируете расходы на разработку, создание и эксплуатацию продукта. Для этого приходится создать довольно детальный план разработки, согласовать его с технической командой, избавиться по дороге от кучи иллюзий, ужаснуться, увидев цифры, и начать вычеркивать лишние фичи. Крайне полезная и оздоравливающая деятельность для стартапа.

    Другая часть расходов – маркетинг. Планируя эти расходы, вы будете вынуждены создать хоть какую-то маркетинговую стратегию. Конечно, она потом еще десять раз изменится, но уже на этом этапе вы увидите свои ограничения, возможности, параметры вашей бизнес-модели. И увидите связь расходов на маркетинг с доходами.

    Самое интересное начинается именно здесь. Каждый раз, начиная с предпринимателем разговор о доходах в финансовой модели, я слышу одно и то же: «откуда же я знаю, какие у меня будут продажи?». После этого начинается долгий, сложный процесс моделирования воронки продаж, оценки стоимости входящего трафика или лидов, выявление этапов конверсии и оценка коэффициентов конверсии на каждом из этапов. И про каждый из этих элементов, коэффициентов и оценок сразу становится видно, что это – реальные данные или гипотезы.

    Гипотез, обычно, больше. Каждая из них – повод для эксперимента, который вам предстоит провести, чтобы доказать свою бизнес-модель. Когда вы ее докажете, ваш бизнес станет инвестиционно привлекательным. И это и есть его упаковка.

    Ну а если вы просто упаковываете в презентацию то, что есть, если ваш бизнес при этом не меняется – значит, вся работа по упаковке проделана зря.

    About

    Консультант, тренер, руководитель Startup Magic, трекер ФРИИ.