• Долгая дорога к сделке

    by  • Ноябрь 28, 2013 • Блог

    doroga

    Несколько причин, по которым сделка с венчурным инвестором может занять гораздо больше времени, чем вы ожидаете.

    Итак, вы поговорили с инвестором, и он сказал вам «да». Расписал вам кучу перспектив, красивую картинку светлого будущего, стратегию выхода – не только для себя, но даже и для вас. Вы радостно предвкушаете скорую сделку и строите планы мирового господства.

    День строите, другой. Неделю. Месяц. Два. Деньги кончаются, а инвестиций все нет. Нет даже термшита. В чем дело? Неужели инвестор вам врал и вовсе не собирается вкладывать деньги в ваш бизнес?

    Конечно, вполне может быть и так. Если у инвестора в портфеле уже есть проекты вашей тематики, или просто что-то такое есть в планах, он будет разговаривать со всеми участниками вашего рынка и собирать информацию. Увы, от этого особо не уберечься. Разговор об инвестициях — хороший инструмент конкурентной разведки. Но чаще все-таки дело не в этом.

    Есть несколько причин, по которым сделка может занять гораздо больше времени, чем можно было бы ожидать.

    1. Вас много, а я одна. Да, да, скорее всего, у него просто нету ни на что времени. Проекты отсматривать, лекции читать, по конференциям ездить, с портфельными компаниями работать. Не успел, забыл. Не думайте, что инвестор – это супермен с неординарными способностями по самоорганизации. Многие инвесторы – такие же раздолбаи, как и большинство предпринимателей.

    2. За вами наблюдают. Во время знакомства вы можете рисовать золотые горы, рассказывать об очередях клиентов, ждущих ваш продукт, гигантских технологических преимуществах и на 95% готовом продукте. И проверить все это у инвестора нет практически никакой возможности. Он, конечно, будет проводить due diligence, смотреть, спрашивать и изучать, но далеко не все можно проверить во время дьюдила. Остается одно – понаблюдать за вами несколько недель или месяцев и посмотреть, насколько реальность соответствует вашим планам. Очень много интересного можно обнаружить. Так что будьте аккуратны в своих обещаниях.

    3. Конечно, за то время, пока инвестор за вами наблюдает, у вас могут кончиться деньги. Но для инвестора это очень хорошая ситуация. Его задача – купить вас дешево, а продать дорого. Когда вы оказываетесь в кризисе, и у вас нет денег на текущие расходы – вы становитесь гораздо сговорчивее.

    4. Инвестор не один. Ему нужно еще убедить партнеров – будь то партнеры фонда, который он представляет, или потенциальные партнеры по синдикату, который он будет собирать для инвестирования в ваш проект. Инвесторы редко работают в одиночку. Любой из партнеров может отказаться инвестировать, заблокировать сделку или предложить существенные изменения в ее условия. Если у партнера, с которым вы разговариваете, от вашего проекта загорелись глаза, это еще не значит, что так же они загорятся и у остальных.

    5. Вы тоже не одни на рынке. Кроме вас такие же проекты есть еще у нескольких команд – и если инвестор заинтересован в вашей бизнес-модели, он будет разговаривать со всеми вашими конкурентами. И выбирать того, у кого, по его мнению, больше шансов.

    Не ждите, что слова «да, нам интересно» означают, что вам вот-вот придут деньги. Поинтересуйтесь у инвестора, каковы дальнейшие шаги, как дальше устроен процесс, когда и чего ожидать. И контролируйте движение по этому процессу. Управляйте им так же, как и любым другим процессом в вашем бизнесе.

    About

    Консультант, тренер, руководитель Startup Magic, трекер ФРИИ.