• Финансовый план мирового господства

    by  • Сентябрь 29, 2015 • Блог

    Пятеро  друзей  собрали  несколько  миллионов рублей и сделали бизнес. Начали работать, что-то стало получаться. Приходят и рассказывают: нам бы, чтобы с должной скоростью развиваться, надо за первый год потратить не X, а Y миллионов. Иначе такие-то риски возникают. А доходы у нас только со следующего года начнутся.

    Ходят ребята по рынку, ищут деньги. И делают это ну практически с тоской во взоре. Не хочется им еще одного собственника в компанию пускать, и есть у них для этого чувства все основания.

    Спрашиваю – почему деньги так далеко? Потому что полугодовой тестовый период, пока система запустится, пока все заработает. А что будет, если тестовый период поменьше сделать? Считаем, обнаруживаем, что есть шанс, затянув пояса, проскочить на свои. Тоска во взоре сменяется надеждой.

    Продолжительность тестового периода – один из параметров финансовой модели их бизнеса. Он влияет, с одной стороны, на то, когда появляются доходы от клиентов, с другой – на то, какая часть клиентов    согласится    подписать    договор.    Чем длиннее тестовый период, тем легче в данном случае продать услугу, тем больше клиентов удастся набрать при тех же затратах на продвижение и отдел продаж.

    Таких парамеров в вашем бизнесе может быть довольно много. Часть из них устанавливаются вами, часть – ваши гипотезы, которые вам предстоит проверить на практике, например, процент конверсии входящего трафика в зарегистрированных   пользователей.

    Между ними есть зависимости – чем длиннее тестовый период, тем больше процент подписавших договор. Характер этой зависимости (насколько увеличение тестового периода повышает конверсию) – тоже параметр вашей модели, который вы можете оценить, а потом проверить на практике.

    Выпишите в Excel все ваши статьи доходов и расходов. Про каждую из них вам нужно понять, на что она влияет, и что влияет на нее. Количество и размер зарплат программистов влияют на скорость разработки и, соответственно, дату запуска. Количество денег, вкладываемых в различные каналы продвижения, влияет на объем входящего трафика.  Объем  продаж  зависит  от  количества продавцов, от коэффициентов конверсии и множества других параметров.

    Чем лучше вы понимаете, как работает ваш бизнес, тем лучше вам видны зависимости этих параметров. Иногда они очень простые и понятные, иногда – сложны и требуют хитрых моделей с большим количеством формул и переменных.

    Основной инструмент, с которым вы будете работать, называется «отчет о движении денежных средств», ДДС (по-английски – Cash Flow, CF). Это табличка, в которой на каждый месяц или год расписано, сколько денег у вас  есть  в  начале, сколько вы тратите, сколько зарабатываете, и, соответственно, сколько получается в конце. Сумма, получившаяся в конце, переносится на следующий месяц или год, и становится остатком на его начало.

    Когда остаток на конец месяца оказывается меньше нуля – у вас кончились деньги. Это и есть тот момент, когда вам нужны инвестиции. А  самая нижняя точка, когда остаток уходит глубже всего в минус, показывает, сколько всего инвестиций вам потребуется.

    таблица

    Посмотрев на эту таблицу, вы видите, когда у вас кончатся деньги, или наоборот, когда вы начнете зарабатывать. Если вы пропишете в ней зависимости доходов и расходов от параметров своей финансовой модели, вы сможете увидеть, как при изменении параметров модели  меняется момент, когда вам нужны деньги, или величина ваших доходов. Вынесите параметры модели на отдельный лист.

    Финансовый план является отражением плана работ, который вы сформировали ранее. Каждая цифра в финансовом плане – особенно в расходах — соответствует какому-то пункту плана работ. Расходы нужны для того, чтобы сделать что-то из этого плана. Доходы возникают оттого, что что-то из этого плана реализуется.

    Начав делать финансовый план, вы обнаружите, что забыли какие-то детали плана работ. Через деньги многое оказывается видно – возникают зарплаты людей, которые очевидно нужны, но в плане работ про их деятельность забыли. Возникают доходы, которые нужно поддержать какими-то дополнительными действиями. Становятся видны зависимости, которые без такой таблички не заметишь.

    Составление финансового плана дает мощную обратную связь для понимания плана действий, продукта, маркетинговой стратегии. Через деньги все видно гораздо яснее. Составив финансовый план, вернитесь назад, к плану работ, продукту и продвижению, и скорректируйте их.

    Второй важнейший инструмент финансового планирования – отчет о прибылях и убытках (Profit & Loss, P&L). Он показывает, сколько денег вы будете зарабатывать или терять в месяц или в год. Обычно для стартапа важно соотношение прибылей и убытков на операционной стадии – когда вы уже запуститесь, выйдете в рабочий режим. Этот отчет показывает инвестору, что у вас есть бизнес – то есть, что вы будете зарабатывать больше, чем тратить.

    Таким образом, для начального этапа работы (обычно от года до трех) вам нужно составить отчет о движении денежных средств, который покажет, когда и сколько денег вам понадобится, и когда вы выйдете в плюс, а для операционного этапа – отчет о прибылях и убытках, показывающий, сколько денег вы начнете зарабатывать.

    Между CF и P&L есть еще некоторые тонкие различия, но они вам сейчас вряд ли важны. Также вам вряд ли понадобится третий стандартный бухгалтерский отчет – баланс (Balance Sheet,  BS). При необходимости вы можете посоветоваться со своим бухгалтером по поводу этих деталей. Но гораздо важнее – не забыть про налоги.

    Скорее всего, основную налоговую нагрузку для вас составят зарплатные налоги. Это НДФЛ, который сейчас составляет 13% от начисленной зарплаты (то есть начисленная зарплата = зарплата на руки / 0,87), и пенсионные отчисления, величина которых сейчас меняется быстрее, чем рейтинги кандидатов в президенты. В данный момент  пенсионные  отчисления составляют 30% с первых 512 000 рублей накопленной в течение года начисленной зарплаты и 10% с того, что выше 512 000 рублей. Берете начисленную зарплату (это та, которая «на руки/0,87»), складываете по месяцам, пока сумма меньше 512 тысяч – платите 30%, когда перевалило за 512 000 – до конца года платите с оставшихся сумм по 10%. Со следующего января будете опять платить по 30%.

    Кроме этого, есть еще множество специальных налоговых режимов, в которых пенсионные отчисления могут быть меньше. Постарайтесь не рассчитывать на них – ваш бизнес должен быть прибыльным вне зависимости от того, удастся вам получить какие-то налоговые льготы или нет. Льготы появляются и исчезают, а ваш бизнес должен продолжать работать.

    Следующий налог, который вам нужно учесть в своих расчетах – НДС. Вы не являетесь плательщиком НДС, если используете упрощенную систему налогообложения (УСН), но для инвестируемых стартапов это обычно недоступно – вы не можете использовать УСН, если среди учредителей вашего юрлица есть другие юридические лица.

    Ставка НДС для большинства товаров и услуг составляет 18%. Это означает, что в любом платеже, который вы получаете, есть две части: сумма без НДС (ваши деньги) и НДС (не ваши деньги, составляет 18% от суммы без НДС). Когда вы платите кому-то (за хостинг, аренду и т.п. – платежи другим юридическим лицам, являющимся плательщиками НДС, но не зарплата сотрудникам), вы тоже платите две части – сумму без НДС и НДС.

    Если общая сумма НДС, который вы получили от клиентов, больше, чем сумма НДС, который вы заплатили поставщикам, то разницу, которая у вас осталась, вы должны отдать государству. Если вы заплатили поставщикам больше НДС, чем получили от клиентов – государство должно вам. Но, скорее всего, не отдаст, а позволит зачесть эту разницу в следующий раз.

    Третий налог, который вас может затрагивать – налог на прибыль. Не включайте этот налог в свои расчеты! В зависимости от того, как будут организованы инвестиции в вашу компанию, она может оказаться в самых разных юрисдикциях – в России, Европе, Америке, в оффшорах. В этих юрисдикциях разные ставки и правила начисления налога на прибыль. Ваша задача сейчас – показать, что компания эту прибыль заработает. А с налогами с заработанных денег вы разберетесь позже.

    Учтя все налоги, доходы и расходы, параметры и зависимости, вы получаете финансовую модель, показывающую, как ваши планы и прогнозы выражаются в деньгах. Теперь любое ваше управленческое решение может быть отражено  в этой модели. Если вы решаете изменить цены, купить рекламу, нанять нового сотрудника – это решение может быть выражено в деньгах и отражено в вашей табличке. Таким образом, вы сразу видите, как управленческое решение отразится на финансовых показателях бизнеса.

    Люди, начинающие бизнес, часто спрашивают: зачем составлять финансовый план, если я все равно ничего еще не знаю о величине своих будущих продаж? Это же все фантазии. И они правы: если финансовый план делается только для того, чтобы показать его инвестору, то смысла в нем не очень много, реальность будет сильно отличаться от прогнозов.

    Но если вы действительно поняли, как работает ваш бизнес, и отразили это в финансовой модели – финансовый план становится основным инструментом управления бизнесом. Все, что вы узнаете о своем бизнесе, проводя эксперименты и поверяя гипотезы, все решения, которые вы принимаете, все новые обстоятельства, которые преподносит вам  реальность – становятся элементами финансовой модели. И вы понимаете, что ждет вас впереди. Управляете своим бизнесом.

    Вопросы

    1. Составьте прогноз движения  денежных средств (Cash Flow). Когда у вас кончатся деньги? Сколько денег вам не хватает?
    2. Составьте отчет о прибылях и убытках на операционной стадии. Сколько денег будет зарабатывать ваша компания?
    3. Про налоги не забыли?
    4. Для кого вы сделали эти таблички? Для инвестора или для себя? Сделайте для себя, они вам понадобятся.


    Цикл статей из книги «Упаковка для стартапа»

    Введение в цикл статей про развитие ИТ-стартапов
    Один к десяти
    Стартап-морковка
    Зачем вам деньги?
    Инфраструктура венчурного рынка
    Что вы делаете?
    Бизнес – это решение
    Упаковка стартапа
    Инсайт
    Из чего состоит упаковка стартапа
    Идея для стартапа
    Кто ваш клиент
    Потребность клиента
    Где деньги?
    Объем рынка
    Конкуренты
    Минимальный продукт
    Описание продукта
    Команда стартапа
    План мирового господства
    Финансовый план мирового господства
    Сколько стоит ваша компания?
    Сборка упаковки стартапа
    Что дальше?

    консультация бизнеса

    Читайте также: