• Конкуренты

    by  • Сентябрь 23, 2015 • Блог

    Зачем смотреть на конкурентов?

    Как правило, в инвестиционной презентации есть слайд, перечисляющий конкурентов. При большем объеме про этих конкурентов даже может быть что- то рассказано, описаны их удачные и неудачные решения.

    И что?

    Конечно, может быть довольно неприятно, когда вы говорите, что у вас нет конкурентов, а вам из зала рассказывают, что два месяца назад запустился точно такой же проект, как у вас, а месяц назад – еще один, уже чуть лучше. Это означает, что вы не знаете, что происходит на вашем рынке.

    Но что вы будете делать с этим знанием о конкурентах?

    «Отсутствие конкурентов говорит о привлекательности нашего проекта», – заявил как- то один стартапер. И был осмеян. На эту тему есть старая байка: вы приезжаете в новый город и обнаруживаете там девять булочных и ни одной парикмахерской. Что вы откроете: десятую булочную или первую  парикмахерскую? Правильный   ответ   –   булочную,   поскольку   на десятого игрока место на рынке всегда найдется, а парикмахерских в городе нет, потому что  все жители города лысые.

    Если вы считаете, что у вас нет конкурентов – значит, вы не поняли, какую проблему клиента решает ваш бизнес. Если проблема существует, то люди уже сейчас как-то с ней обходятся. А значит, у вас есть конкуренты – прямые или косвенные. А если конкурентов действительно нет – то нет и проблемы. Все жители города – лысые!

    Отдельная история – если вы делаете клон уже существующего западного сервиса и показываете, что в Америке на этом рынке уже несколько конкурентов, а в России пока никого. Здесь важен очень точный расчет времени — когда именно рынок будет готов к выходу вашего проекта, когда появится спрос? Как вы определяете этот момент Знание о конкурентах влияет на ваши дальнейшие действия в двух вопросах: продукт и привлечение аудитории.

    Изучив продукты конкурентов, вы должны понять для себя, чем вы от них отличаетесь. Но еще важне и это напрямую влияет на ваши инвестиционные потребности — каков минимально необходимый набор функций, позволяющий запуститься в этой конкурентной  среде?   Если   вокруг   вас   много продуктов с богатой функциональностью, то для того, чтобы первые пользователи пришли к вам, придется сделать довольно много. Люди привыкли к богатству функций, и даже если ваша ключевая идея, то, что делает вас отличными от конкурентов, очень привлекательна, они все равно ожидают некоторого базового набора возможностей. И наоборот, если конкурентов мало, то вы можете выходить на рынок с совсем минимальным продуктом и проверять реакцию на него.

    Второй вопрос – аудитория. Если у вас есть конкуренты – у них есть какая-то аудитория, клиентская база. Планируете ли вы отбирать клиентов у них, или будете привлекать на рынок новых?

    Для того, чтобы отобрать клиентов у конкурента, нужно обратить внимание на механизмы удержания клиентов, которые использует конкурент. Как он привязывает клиентов к себе, как возвращает тех, кто начал отваливаться? Как вы собираетесь этому противодействовать? Какие механизмы удержания планируете использовать в своем бизнесе? Если вы рассчитываете на новую аудиторию – ее тоже нужно будет удерживать, а до этого – сделать так, чтобы она попала к вам, а не к конкуренту. Но, кроме того, нужно оценить – а хватит ли вам той доли новой аудитории, которую вы сможете захватить? С какой скоростью растет рынок, достаточно ли этого для того, чтобы у вас появилось нужное количество клиентов?

    Куда идет ваш рынок? Какие тренды вам видны? Ожидаете ли вы появления на нем новых игроков, выход крупных игроков из соседних ниш? Могут ли они стать в будущем стратегическими инвесторами или покупателями вашего проекта, или просто выдавят вас с рынка? Собираются ли на ваш рынок Google или Яндекс? Что вы будете делать, если они придут?

    Вопросы

    1. Кто ваши конкуренты? Как потенциальные клиенты сейчас решают проблему, с которой вы работаете?
    2. Когда рынок будет готов к выходу вашего продукта?
    3. С какой минимальной функциональностью продукта можно выйти на рынок?
    4. Планируете ли вы отбирать клиентов у конкурентов, или рассчитываете на новую аудиторию?
    5. Как ваши конкуренты удерживают клиентов? Как вы собираетесь удерживать своих?
    6. Есть ли среди нынешних или будущих конкурентов потенциальные стратегические инвесторы?


    Цикл статей из книги «Упаковка для стартапа»

    Введение в цикл статей про развитие ИТ-стартапов
    Один к десяти
    Стартап-морковка
    Зачем вам деньги?
    Инфраструктура венчурного рынка
    Что вы делаете?
    Бизнес – это решение
    Упаковка стартапа
    Инсайт
    Из чего состоит упаковка стартапа
    Идея для стартапа
    Кто ваш клиент
    Потребность клиента
    Где деньги?
    Объем рынка
    Конкуренты
    Минимальный продукт
    Описание продукта
    Команда стартапа
    План мирового господства
    Финансовый план мирового господства
    Сколько стоит ваша компания?
    Сборка упаковки стартапа
    Что дальше?

    консультация бизнеса

    Читайте также: