• Кто ваш клиент

    by  • Сентябрь 19, 2015 • Блог

    С чего начинается стартап? С текста.

    Прежде, чем делать и продавать любой продукт, напишите текст, который продает его клиенту. Лучше не берите чужой готовый, а напишите сами. Этот текст убедит вас самого в том, что это хороший продукт. Вы будете чувствовать себя уверенно, когда делаете и продаете его – а эта уверенность передается клиенту. Как и ее отсутствие.

    Для того чтобы у вас что-то купили, потенциальные покупатели должны об этом узнать. То есть, прочитать или услышать. Должен существовать текст, который они прочитают или услышат, и этот текст должен попасть им в глаза или в уши. Если через глаза или уши он попадет еще и в мозг – вы выиграли!

    Процесс попадания идеи из вашего мозга в мозг вашего будущего клиента называется продвижением вашего продукта.

    Для того чтобы это произошло, нужны три вещи. Идея, которая из вашего мозга попадет в их мозг. Текст, несущий эту идею. И канал продвижения, через который этот текст будет доставлен – рассылка, рекламная площадка, личный контакт и т.д.

    А, и еще нужны мозги, в которые попадет ваша идея. Эти мозги – точнее, люди, носящие их в своих головах – составляют целевую аудиторию вашей коммуникации. Целевая аудитория вашего продукта – все те, кому он предназначен.

    Самое главное при проектировании продукта – чтобы его целевая аудитория была достижима. Вы должны иметь возможность добраться до всех или почти всех тех людей, которым предназначен продукт, донести в их мозги написанный вами текст. Если вы, например, делаете продукт под названием

    «бухгалтерское обслуживание для малого и среднего бизнеса», его целевой аудиторией будут все компании малого и среднего бизнеса. Сможете ли вы добраться до этой аудитории? Вряд ли – она для вас слишком велика, вы ее не охватите. А значит, ваше сообщение затеряется в безликой серой массе ему подобных.

    Вот если вашей целевой аудиторией являются Иван Иваныч с третьего этажа и Марья Сергевна с пятого – эта ЦА для вас достижима. Если, конечно, вы не

    достали их настолько, что они отказываются с вами разговаривать, не открывают двери и, завидев вас, переходят на другую сторону улицы. Это были доступные вам каналы продвижения, которые вы можете использовать для работы с этой аудиторией.

    Или не можете – если они уже испытывают к вам достаточно сильную личную неприязнь.

    Такая узкая ЦА, как правило, для вас маловата – чаще имеет  смысл делать  продукт для более широкой аудитории. Но все же достаточно узкой, чтобы вы, с доступными вам ресурсами, могли с этой аудиторией справиться, могли стать для этой аудитории главным поставщиком предлагаемого вами продукта или услуги. А лучше – единственным.

    Достаточно часто в вашей стратегии продвижения может быть несколько разных целевых аудиторий. Например, при продаже компьютеров разными целевыми аудиториями будут домашние и корпоративные пользователи. Они могут покупать одни и те же продукты, но работать с ними нужно совершенно по-разному. Разные идеи, разные тексты, разные каналы продвижения. В рекламных моделях отдельно нужно рассматривать тех, кто будет рекламу смотреть, а отдельно тех, кто будет ее давать. В моделях знакомств – разбираться, кого с кем знакомим, это тоже несколько разных ЦА. Но и при работе с одной аудиторией вам, как правило, доступно несколько разных каналов продвижения. Вы можете печатать рекламу в журнале, а можете работать через партнеров. Можете продвигать свой продукт через Facebook, а можете раздавать листовки у метро. Все это – каналы продвижения, с которыми вы можете работать.

    Чем больше каналов продвижения вы будете использовать – тем лучше! В  идеале вы должны использовать все доступные способы достучаться до вашей аудитории. И в дверь звонить, и по телефону, и на улице встречать. И в лифте тоже. А также найти Иван Иваныча и Марью Сергевну на Одноклассниках и Вконтакте и там тоже с ними поговорить. Конечно, сразу все вы не осилите. Поэтому ваша задача – спланировать процесс коммуникации, в котором вы будете постепенно расширять количество используемых каналов.

    Вы определяете, с какой  аудиторией  (аудиториями) вы собираетесь работать. Где эта аудитория собирается. Какие каналы продвижения вам доступны. Формулируете идею, которую хотите  до них донести. Создаете тексты – свой набор текстов для каждого канала. Планируете информационные поводы – чтобы выходить на контакт с людьми не просто так, а по какому-то поводу, будь то новость, скидка или какое-то еще событие, которое им интересно. Планируете последовательность контактов. И начинаете эту последовательность реализовывать.

    Это называется стратегией продвижения.

    Спрашивается, зачем так сложно? Почему нельзя один канал, одно сообщение, один контакт – мы им прокричали, они у нас купили? Ответ прост: люди не покупают с первого раза. Для того чтобы клиент что- то у вас купил, необходима длинная последовательность   множественных   касаний. Клиент купит, когда будет слышать о вас постоянно, с разных сторон, в разных формах.

    Касание клиента – это сообщение, достигающее его через какой-то из запланированных вами каналов коммуникации. Система множественных касаний – это когда таких сообщений много. Правило простое: они не должны заканчиваться. Никогда.

    Есть особая целевая аудитория,  которой  это касается в наибольшей степени. Это ваши существующие клиенты. Им продать легче и дешевле, они готовы платить больше. Поэтому ваша главная стратегия продвижения – это стратегия продвижения ваших продуктов существующим клиентам. Не забывайте о них. И последнее, самое главное. Когда вы говорите со своими клиентами – нынешними или будущими – говорите с ними о них, а не о вас. Не рассказывайте им, какие вы замечательные – им это не интересно. Рассказывайте, какие их проблемы вы можете решить. Выясняйте, что у них болит, и говорите об этом. И тогда они откликнутся.

    Вопросы

    1. Кто является целевой аудиторией вашего стартапа? Эта аудитория одна, или их несколько? Какие?
    2. Оцените размер этой аудитории. Не слишком ли она мала или велика? Хватит ли у вас на нее ресурсов?
    3. Можете ли вы добраться до вашей аудитории? Через какие каналы, площадки?
    4. Какие информационные поводы вы будете использовать для коммуникации с клиентами?
    5. Что вы собираетесь им говорить?


    Цикл статей из книги “Упаковка для стартапа”

    Введение в цикл статей про развитие ИТ-стартапов
    Один к десяти
    Стартап-морковка
    Зачем вам деньги?
    Инфраструктура венчурного рынка
    Что вы делаете?
    Бизнес – это решение
    Упаковка стартапа
    Инсайт
    Из чего состоит упаковка стартапа
    Идея для стартапа
    Кто ваш клиент
    Потребность клиента
    Где деньги?
    Объем рынка
    Конкуренты
    Минимальный продукт
    Описание продукта
    Команда стартапа
    План мирового господства
    Финансовый план мирового господства
    Сколько стоит ваша компания?
    Сборка упаковки стартапа
    Что дальше?

    консультация бизнеса

    Читайте также: