• Потребность клиента

    by  • Сентябрь 20, 2015 • Блог

    Какую проблему клиента удовлетворяет ваш бизнес?

    Пока у вас нет ответа на этот вопрос – нет и бизнеса. Этим зачастую грешат программисты, которые придумывают «клевую штуку» и бросаются ее кодить, не задумываясь о том, нужна она кому-то или нет.

    Но это только начало. Ведь люди уже как-то удовлетворяют эту свою потребность и без вас. Как?

    Конечно, бывают стартапы, которые поставляют еду голодающим детям Африки. Бывают. Но редко. Большинство проектов имеют дело с потребностями, которые люди уже как-то удовлетворяют. Люди что- то едят, как-то отдыхают, с кем-то общаются.

    И вы им для этого не нужны!

    Если вы предлагаете еще один способ получить то, что у них и так уже есть – вы не сдвинете их с насиженного места. Чтобы они сдвинулись, нужно что-то, что заставит их пошевелиться. У них должна быть какая-то неудовлетворенность. Какая-то проблема.

    За хлебом идти далеко и холодно. Вы открываете булочную поблизости – ваш бизнес решает проблему клиента. А вот если вы делаете сайт, такой же, как у соседа, но не на ламерском PHP, а на крутом Ruby – вы не решаете проблему клиента. Такой стартап не нужен!

    Успешный бизнес возникает там, где у достаточно большого количества людей есть острая, больная проблема, они готовы платить за ее решение, и кроме вас никто не может это решение предоставить. Это и есть ваша ниша, в которой вы уникальны и можете быть успешны.

    Так как, есть у них проблема?

    Если у вас несколько целевых аудиторий – то у каждой из них должна быть проблема, которую вы решаете. У  клиентов,  пользователей, рекламодателей. У инвесторов, кстати, тоже. Знаменитый российский стартап Darberry – клон Групона – был удачно продан самому Групону. Darberry решал проблему одного клиента – Групону нужно было очень быстро выходить на региональные рынки, и создатели Darberry предложили им решение для российского рынка. Когда вы делаете стартап для продажи, сам стартап – тоже продукт для некоторой  аудитории,   чью проблему он должен решать. И далеко не всегда эта проблема – куда бы деть деньги.

    Поняв, какую проблему вы решаете, вы теперь можете вернуться к предыдущим вопросам. Ваша целевая аудитория – это именно те люди, у которых есть эта проблема. Не все студенты, а именно те, кто прогулял лекцию и ищет ее конспект. Знаете ли вы, как добраться до этой аудитории? Не слишком ли она мала для вас? Какой инсайт вы предлагаете этим людям, какое неожиданное для них решение их проблемы вы увидели?

    Далеко не всегда ваши клиенты видят свою проблему точно так же, как видите ее вы. В некоторых случаях они вообще не осознают проблему, пока вы ее не покажете, в других – их осознание сильно отличается от вашего. Инсайт возникает там, где вы показываете людям иной, неочевидный для них взгляд на проблему. Или даже не показываете, а просто даете им готовое решение, которое из их представления не было видно.

    Почему спустя несколько  лет после окончания школы люди теряют связь с одноклассниками? Вроде, друзья детства, многое связывает – а пропадают. Понятно, жизнь разметала, дела, переезды, заботы. Некогда, телефон сменился, не найдешь.

    Чушь! Вам просто не о чем с ними поговорить! Все, что вы с трудом можете сказать друг другу – «О, я тебя, кажется, помню» и «Клевая фотка!». Запустив сервис, на котором язык коммуникации между пользователями состоит из этих двух слов, создатели Одноклассников решили эту проблему пользователя. И им даже не пришлось объяснять клиентам, в чем состоит их проблема. Жизнь разметала, бывает.

    Многие стартаперы считают,  что  для  запуска бизнеса им нужны деньги. А денег не дают, потому что бизнес плохо упакован (случай «денег не дают, потому что все инвесторы уроды» мы здесь не рассматриваем). Надо  заказать  красивую  упаковку, и все будет хорошо. Так проблему осознает клиент. Но инвестор-то знает, что для того, чтобы получить денег, стартаперу нужно понимать свой бизнес, понимать, как этот бизнес будет зарабатывать. А упаковка – лишь процесс, в ходе которого вы это понимаете.

    Вопросы

    1. Какую потребность каждой из целевых аудиторий вы удовлетворяете, какую проблему решаете?
    2. Как они сейчас удовлетворяют эти потребности? Кто ваши прямые и косвенные конкуренты? Какова свободная ниша, которую вы хотите занять?
    3. Как клиенты осознают свою проблему? А как вы ее понимаете, как оно «на самом деле»? В чем разница, как ее преобразовать в инсайт?
    4. Как вы формулируете для каждой из ваших ЦА ее проблему и предлагаемое вами решение?


    Цикл статей из книги “Упаковка для стартапа”

    Введение в цикл статей про развитие ИТ-стартапов
    Один к десяти
    Стартап-морковка
    Зачем вам деньги?
    Инфраструктура венчурного рынка
    Что вы делаете?
    Бизнес – это решение
    Упаковка стартапа
    Инсайт
    Из чего состоит упаковка стартапа
    Идея для стартапа
    Кто ваш клиент
    Потребность клиента
    Где деньги?
    Объем рынка
    Конкуренты
    Минимальный продукт
    Описание продукта
    Команда стартапа
    План мирового господства
    Финансовый план мирового господства
    Сколько стоит ваша компания?
    Сборка упаковки стартапа
    Что дальше?

    консультация бизнеса

    Читайте также: