• Зачем вам деньги?

    by  • Сентябрь 11, 2015 • Блог

    Что было важнейшей инновацией в области высоких технологий за последние 50  лет?  Сотовые телефоны? Интернет? Социальные сети?

    Нубар Афеян (Noubar Afeyan), основатель и руководитель фонда Flagship Ventures, утверждает, что самое главное, что случилось за это время – стартапы. Большинство новых технологий, доступных нам сейчас, стали возможны именно благодаря появлению этой формы превращения идей в бизнес.

    Сейчас это уже кажется странным, но всего несколько десятилетий назад сама мысль о том, что можно взять идею, привлечь под нее деньги и создать из этого новую компанию, вовсе не была столь очевидной, как сейчас. Сто лет назад создание новой компании было уникальным явлением. Сейчас чуть ли не каждый студент запускает по паре стартапов в год.

    Что изменилось?

    В 2000 году основным содержанием большинства курсов MBA было управление компанией. Сегодня фокус смещается с того, как управлять бизнесом, на создание нового бизнеса.

    Создание компании становится предметом технологизации. Тому, как создавать бизнес, теперь можно научиться, этим навыком владеет все больше и больше людей, это становится повторяемым, воспроизводимым процессом. А вокруг процесса создания компаний появляется развитая инфраструктура.

    Эта инфраструктура начинается со встречи двух людей – предпринимателя и инвестора. У одного из них есть идея и предположение о том, что вокруг этой идеи можно создать бизнес и заработать много денег. У другого есть готовность вложить деньги в проверку этого предположения, рискнуть и, если предположение окажется верным, получить свою часть выгоды.

    Инициатива и сила в создании бизнеса перешла от людей с деньгами к людям с идеей и готовностью действовать. Деньги стали одним из инструментов, одним из ресурсов, которые вы привлекаете для достижения своих целей. Привлекаете тогда, когда он вам нужен. Если нужен.

    Ваш стартап в своем развитии проходит несколько стадий, на каждой из которых вам могут понадобиться, а могут и не понадобиться внешние деньги. Вариантов определения и обозначения этих стадий может быть несколько, я приведу один из них. В этом варианте процесс запуска стартапа делится на четыре стадии: идея, прототип, запуск и масштабирование.

    Вы начинаете со стадии идеи. У вас есть бизнес- идея, и вы раздумываете – а нельзя ли на этой идее заработать пару миллиардов за годик-другой? В этот момент часто происходит одно из двух: либо вы замыкаетесь в себе и боитесь рассказывать о своей идее – вдруг украдут? – либо пытаетесь привлечь деньги. Смешнее всего это выглядит, когда такой стартапер приходит и говорит: у меня есть идея, я хочу под нее инвестиций, но идею не расскажу, потому что боюсь, что вы ее украдете.

    Ни того, ни другого делать не надо! На стадии идеи инвестировать еще не во что, вы не сможете привлечь деньги. А вот бояться рассказывать идею – совсем глупо. Идея сама по себе ничего не стоит. Стоят люди, способные ее реализовать. Вот их вам и нужно искать. Собирать команду.

    Пока команды нет – привлекать деньги рано. Сначала вы должны собрать людей, с которыми вместе будете строить бизнес. Им и нужно рассказывать свою идею. Чем больше вы будете про нее говорить, тем больше она будет развиваться. В обсуждении с потенциальными участниками команды     ваша     идея     полностью     изменится, преобразится. Наличие команды – индикатор того, что вы смогли хотя бы кого-то убедить в ценности идеи.

    Но и в этот момент далеко не факт, что вам следует привлекать деньги. Следующий шаг, второй этап развития – создание прототипа продукта, который позволит проверить работоспособность идеи и интерес рынка. Пока вы этого не сделали – у вас есть только ваши (групповые – вместе с командой, что хорошо) фантазии. Когда вы создали прототип, на котором можно хоть что-то проверить, у вас есть результат. Этот результат сразу значительно снижает риск вложений и, соответственно, повышает стоимость вашего бизнеса. Прототип может быть работающей максимально усеченной версией продукта, а может – муляжом, презентацией, видеороликом.

    На следующем этапе вам нужно привести первых клиентов, показать, что бизнес работает. По- английски это называется «traction». Сколько будет клиентов, и будут ли они платить вам деньги, зависит от специфики проекта. Если вы делаете массовый проект, вам нужно показать, что у вас есть хотя бы несколько десятков тысяч пользователей, но при этом далеко не всегда на этом этапе пользователи вам платят – такие проекты могут работать на накопление пользовательской базы.

    Если вы работаете на корпоративном рынке, то всего нескольких даже предварительных соглашений с крупными клиентами может быть достаточно для уверенности в перспективах вашего стартапа.

    Но для большинства проектов задача этого этапа – начать продажи и показать, что вы можете привлекать много клиентов и зарабатывать с каждого клиента больше, чем тратите на его привлечение.

    Когда у вас есть работающий прототип и начались продажи – у вас есть работающий бизнес, который можно масштабировать. Улучшать продукт, вкладываться в привлечение большего количества клиентов, наращивать штат, увеличивать пропускную способность бизнес-процессов. На это нужно больше всего денег, но и риск вложений гораздо ниже – вы не придумываете что-то новое, а улучшаете то, что уже работает.

    Чем дальше вы продвинулись по этим стадиям, тем выгоднее привлекать деньги. Если вы попытаетесь позвать инвестора, когда у вас есть только идея и больше ничего, с вами вряд ли будут всерьез разговаривать. Если вы показываете работающий бизнес, который умеет превращать деньги в деньги — вложили  миллион,   там   что-то   пошуршало, прокрутилось, и наружу вылезли десять миллионов — к вам выстраивается очередь.

    Но зачем же тогда вообще привлекать инвесторов? Почему бы не сделать первые продажи, на полученные деньги начать улучшать продукт, и продолжать вкладывать все, что заработано? Такой процесс называется «бутстреппинг» – когда вы запускаете бизнес без привлечения внешних ресурсов, на той прибыли, которую он сам генерит. Почему нет?

    Ответ прост: скорость. Привлекая деньги, вы получаете возможность развиваться быстрее. Если ваша идея перспективна, то одновременно с вами над ней работают еще несколько команд. Те из них, которые вовремя привлекут внешние ресурсы и смогут использовать их для быстрого развития, обгонят остальных.

    Отсюда и ответ на вопрос, когда звать инвестора: тогда, когда привлеченные деньги позволят вам резко ускорить развитие. Но для этого нужно, чтобы было, что ускорять.


    Цикл статей из книги «Упаковка для стартапа»

    Введение в цикл статей про развитие ИТ-стартапов
    Один к десяти
    Стартап-морковка
    Зачем вам деньги?
    Инфраструктура венчурного рынка
    Что вы делаете?
    Бизнес – это решение
    Упаковка стартапа
    Инсайт
    Из чего состоит упаковка стартапа
    Идея для стартапа
    Кто ваш клиент
    Потребность клиента
    Где деньги?
    Объем рынка
    Конкуренты
    Минимальный продукт
    Описание продукта
    Команда стартапа
    План мирового господства
    Финансовый план мирового господства
    Сколько стоит ваша компания?
    Сборка упаковки стартапа
    Что дальше?

    консультация бизнеса

    Кратный рост бизнеса

    Читайте также: