• Что дальше?

    by  • Октябрь 2, 2015 • Блог

    Привлечение инвестиций в ваш стартап – это продажа. Самая обыкновенная продажа – просто на довольно большую сумму. А значит, и готовите вы ее так же, как любую другую продажу. У вас должна быть стратегия продвижения, маркетинговая воронка, множественные касания, процесс работы с существующими клиентами. Все то же, что и в маркетинге вашего продукта.

    Первая ваша задача – определив, кто является вашей целевой аудиторией, зацепить как можно больше потенциальных инвесторов. Для этого вы можете ходить на всевозможные стартап- мероприятия, выступать с питчами или докладами на конференциях, рассылать заявки во все фонды, знакомиться с людьми, вовлеченными в процесс поиска перспективных стартапов. Так же, как и в маркетинге вашего основного продукта, каждый из этих каналов в отдельности вряд ли что-то даст, но если их много, где-то вдруг случайно возникнет что- то интересное. Завяжется полезный контакт.

    Этот полезный контакт нужно продвинуть на следующий уровень – договориться о встрече, на которой вы расскажете о своем проекте, проведете инвестиционную презентацию и получите обратную связь. Даже если человек, с которым вы встречаетесь,  не  будет  в  вас  инвестировать,  эта встреча может оказаться очень полезной – у таких людей, как правило, большой опыт, широкий кругозор и понимание рынков. От одной такой встречи вы можете получить заряд энергии, которого хватит на несколько месяцев работы. Это, зачастую, гораздо важнее денег.

    Если ваш проект интересен инвестору, то результатом первой встречи будет план дальнейших действий: сделай вот это и еще вот это, расскажешь, что получилось, и тогда поговорим про деньги. С этого момента начинается процесс вашей коммуникации с потенциальным инвестором. Эта коммуникация не должна прерываться!

    Держите его в курсе развития проекта, всех изменений и продвижений. Даже если вы не делаете того, что он вас хотел (а это вполне возможно – у вас таких хотящих может быть много), все равно регулярно сообщайте, что у вас происходит. Инвестору гораздо важнее понимать, что вы движетесь вперед, чем добиться выполнения каких-то конкретных хотелок. Вы гораздо лучше, чем он, знаете свой бизнес, и он это прекрасно понимает. Главное, не теряйте его. На следующем шаге вы начинаете обсуждать условия сделки. Инвестор предложит вам документ, описывающий основные условия – так называемый term sheet. Фактически, это заготовка договора, который вы будете заключать. Он описывает финансовые условия сделки, структуру собственности, механизмы контроля и защиты инвестора, участие инвестора в управлении компанией, контрольные точки и показатели, которых вам необходимо достичь, последствия неудачи в их достижении.

    Подготовку этого документа вы вполне можете оставить юристам вашего инвестора – особенно если это опытный инвестор или фонд. Но обязательно покажите его своему независимому юристу и добейтесь, чтобы вам подробно объяснили, что все это значит. Вы принимаете одно из самых важных решений в жизни стартапа, подойдите к нему ответственно.

    На этом этапе потенциальных инвесторов у вас должно быть несколько. Вам нужно понять, насколько предлагаемые инвестором условия адекватны, выгодны, приемлемы, и единственный способ это сделать – сравнить с другими предложениями. Никакие экспертные мнения и советы бывалых здесь не помогут – каждый случай уникален, нужно сравнивать конкурирующие предложения.

    Но возможно, эти предложения и не станут конкурировать. Вместо того чтобы сталкивать их, вы можете собрать пул инвесторов, совместно финансирующих вашу компанию. Для инвестора это механизм снижения рисков. Очень комфортно последним входить в пул – раз уж все эти умные люди вписались в проект, значит там все нормально, значит, я ничем не рискую. Для вас – снижение риска вмешательства инвесторов в вашу деятельность. У каждого из них будет сравнительно небольшая доля в компании, поэтому они не будут лезть к вам со своими взглядами на управление.

    В момент заключения сделки ваше взаимодействие с инвесторами не заканчивается. Если компания будет успешна, вам понадобятся еще деньги, а потом еще и еще – чтобы быстро расти. Эти деньги вам предстоит привлекать, проходя снова и снова тот же путь. Поэтому не прекращайте коммуникацию с инвесторами, продолжайте рассказывать им, что у вас происходит. Они вам еще пригодятся!

    Но это впереди. Пока же у вас есть бизнес, но еще нет инвесторов. Их поиск, привлечение, выстраивание отношений, получение денег –  все это займет уйму времени. Очень важно не потерять это время! Ваш бизнес должен продолжать развиваться прямо сейчас, вне зависимости от того, дадут вам денег или нет. Пока они думают, у вас может все измениться – вам могут быть уже не нужны деньги, или наоборот, нужно гораздо больше. Когда появятся деньги – вы ускоритесь в десять раз. Но сейчас – пожалуйста, не останавливайтесь!


    Цикл статей из книги «Упаковка для стартапа»

    Введение в цикл статей про развитие ИТ-стартапов
    Один к десяти
    Стартап-морковка
    Зачем вам деньги?
    Инфраструктура венчурного рынка
    Что вы делаете?
    Бизнес – это решение
    Упаковка стартапа
    Инсайт
    Из чего состоит упаковка стартапа
    Идея для стартапа
    Кто ваш клиент
    Потребность клиента
    Где деньги?
    Объем рынка
    Конкуренты
    Минимальный продукт
    Описание продукта
    Команда стартапа
    План мирового господства
    Финансовый план мирового господства
    Сколько стоит ваша компания?
    Сборка упаковки стартапа
    Что дальше?

    консультация бизнеса

    Кратный рост бизнеса

    Читайте также: