• Сборка упаковки стартапа

    by  • Октябрь 1, 2015 • Блог

    Если вы ответили на те вопросы,  которые приведены в конце каждой главы, то у вас есть понимание того, как работает ваш бизнес. Вы понимаете, для кого работаете, какую проблему решает ваш продукт, что и как вы делаете, где и сколько денег  будете  зарабатывать,  и  почему именно у вас это получится.

    Если вы ответили на те вопросы,  которые приведены в конце каждой главы, то у вас есть понимание того, как работает ваш бизнес. Вы понимаете, для кого работаете, какую проблему решает ваш продукт, что и как вы делаете, где и сколько денег  будете  зарабатывать,  и  почему именно у вас это получится.

    Теперь все это нужно собрать в единую упаковку. Упаковка стартапа понадобится вам в нескольких вариантах – от сжатых и коротких до детальных и развернутых. И самый короткий из них – отнюдь не двухминутная презентация со слайдами или без них. Зажимать инвестора в лифте и презентовать ему бизнес-план уже не модно.

    Вы заходите в ресторан и сталкиваетесь  с  нужным вам инвестором, который оттуда выходит. Или натыкаетесь на него на конференции – он идет вам навстречу и (везение!) вроде ничем не занят. Ваши действия?

    Если вы начнете продавать стартап – он, скорее всего, отмахнется. Вас таких много, и все просят денег. Не просите. Дайте ему что-нибудь! 
    Лучше всего, если вы сможете сделать его пользователем вашего проекта. Или предложите ему особые условия партнерской программы. Или VIP- карточку. Или еще что-нибудь, что втянет его в коммуникацию с вами. Все, что вам нужно – возможность начать с ним взаимодействовать.  И  у вас  есть  замечательный  механизм  взаимодействия– ваш бизнес!

    Для этого вам нужно подготовить специальный текст. «Здравствуйте, меня зовут Василий, я делаю стартап про детские развивающие игрушки и хочу дать вашим детям (вы же уже знаете, сколько у него детей, сколько им лет и как их зовут – вы же сделали домашнюю работу, да?) специальный доступ с расширенными возможностями».
    Просто подойдите и дайте что-то, что ему нужно, важно и полезно. Только не надо давать дурацкую футболку с логотипом. Хотя… Те, кто помнит, как запускался проект twihoo.ru, с этим могут поспорить.

    А дальше уже можно рассказывать ему двухминутный питч, договариваться о презентации, присылать бизнес-план. «А еще в нас инвестировать можно». И даже если он не захочет инвестировать сам – у вас уже есть повод попросить рекомендовать вас кому-то из его коллег. Проект-то хороший, почему бы и не порекомендовать. 
    Питч на две минуты – формат, который вам потребуется для выступлений на различных мероприятиях. Этих питчей у вас должно быть несколько, для разных ситуаций. Во-первых, презентация на сцене, с пятью слайдами, перед залом, в котором могут быть заинтересованные инвесторы. Во-вторых, индивидуальный рассказ без слайдов – тот самый elevator pitch. В третьих – рассказ для экспертов, которые могут вам помочь. В последнем, в отличие от питча для инвесторов, нужно фокусироваться не на том, как у вас все круто, а на ключевых проблемах, в разрешении которых вам нужна помощь.

    Питч содержит самые яркие, эффектные и убедительные из всех тезисов, которые вы собрали по всем разделам упаковки. Наплюйте на стандартные шаблоны – если вам нечего сказать про методы продвижения, не говорите про них. Если из названия вашего проекта однозначно  понятно, кто ваша целевая аудитория – не посвящайте этому отдельный слайд. Каждая фраза в вашем двухминутном рассказе должна забивать гвоздь в голову слушателя. Не забивает? Выбросьте ее, она не нужна.
    Вы будете выступать в толпе из десяти, а иногда и пятидесяти проектов. Представьте себе, что люди слушают кучу проектов подряд. Все проекты говорят 
    одно и то же. Что может выделить вас из толпы? Внятное описание проблемы и решения? Рынок? Понятная бизнес-модель? Нет. Все это необходимо, если этого нет, вас не будут слушать. Но, чтобы вас запомнили, нужно другое.

    Не жалейте эмоций! В вашем рассказе  должна звучать уверенность в том, что вы можете сделать бизнес, и страсть к тому, чем вы занимаетесь. Уверенность убедительна. Страсть – заразна!

    Высший пилотаж – если эти эмоции вы сможете перенести в короткие текстовые описания своего проекта в каталогах стартапов, типа http://startuppoint.ru или http://angel.co.  Во  всех этих каталогах формат описания примерно одинаков и соответствует типовой структуре питча. Ссылка на ваш профиль в каком-либо из каталогов– простой способ для участников рынка порекомендовать вас друг другу, обратить на вас чье-то внимание. Профиль должен содержать отточенную, проверенную на людях формулировку сути проекта – чем вы занимаетесь, какую и чью проблему решаете, в чем инсайт. Должно быть понятно, где деньги, почему вы можете это сделать, и в чем ваше убийственное конкурентное преимущество. Задача всех этих коротких форматов – выступлений, питчей, регистрации в каталогах и т.п.– вызвать интерес какого-то количества инвесторов.Следующий этап – презентация проекта.

    Здесь вам нужно два разных формата. Во-первых, получасовая презентация, с которой вы будете выступать. Во-вторых, презентация на 20-30 слайдов, которую можно читать – ее вы будете высылать по почте.

    Обратите внимание – это два разных формата! Если вы будете выступать перед инвесторами с той же презентацией, которую отправляете по почте – на ней будет много текста, который вы начнете читать. Это верный способ убить весь эффект от выступления.
    Слайды, с которыми вы выступаете – иллюстрация к вашему рассказу. Там не может быть много текста – он вам не нужен, вы и так его скажете. Нужны визуальные образы, подчеркивающие ваши ключевые тезисы. График с долей рынка. Скриншот продукта. Ключевое отличие от конкурентов. Три главных преимущества – яркими компактными тезисами, которые вы развернете в своем рассказе. Почитайте хорошую книжку по презентациям, научитесь отличать хорошую презентацию от плохой. И сделайте хорошую. 

    Презентация, которую вы высылаете по почте – совсем другое дело. Она работает без вас, вы не можете ничего прокомментировать, поэтому все, что нужно, должно быть на самих слайдах. Много текста– пожалуйста. Цитаты, описания, формулировки – если получатель заинтересуется, он должен иметь возможность закопаться в эти детали. Сколько денег? А почему именно столько? Что уже сделано? Кто все эти люди? Ответы на все его вопросы должны быть в документе.
    И в то же время, это остается презентацией, которая должна прочитываться за несколько минут. Крупные заголовки, тезисы и иллюстрации должны доносить основную идею продукта, ваши преимущества и основания для уверенности в своих силах. Точно так же, как и в питче, вы собираете наиболее яркие и убойные тезисы, которые у вас есть, и создаете из них канву документа – ярко, крупно, заметно. Глаз должен цепляться за главное.
    Ну и, наконец, самый полный формат – бизнес-план. Это текстовый документ достаточно большого объема (иногда в сотни страниц), в который вы собираете все, что у вас есть. Подробные описания клиента и проблемы, рынка, маркетинговую стратегию, все материалы по продукту, резюме всех членов команды, стратегию, планы, финансовую модель и прогнозы, инвестиционное предложение. 

    Над этим документом вы будете работать вместе с инвестором и его командой в процессе выработки условий сделки. Чем дальше вы продвинулись в проверке своей бизнес-модели и понимании бизнеса – тем больше у вас деталей, тем подробнее и убедительнее бизнес-план.
    Но помните – сколь бы подробным ни был бизнес- план, он все равно остается вашим инструментом управления. Вы не знаете, что произойдет в будущем. Бизнес-план показывает, что вы понимаете про будущее в данный момент. По мере того, как меняется ситуация, условия работы, ваши знания о бизнесе – меняется и ваш план.

    Вопросы

    1. Как вы можете вовлечь потенциального инвестора во взаимодействие с вашим бизнесом еще до того, как он задумается об инвестировании?
    2. Каковы ключевые, наиболее мощные тезисы, описывающие ваш проект? Соберите из них все необходимые версии питча.
    3. Чем отличается презентация, с которой вы выступаете, от той, которую вы отправляете по почте? Не читайте во время выступления текст со слайдов!


    Цикл статей из книги «Упаковка для стартапа»

    Введение в цикл статей про развитие ИТ-стартапов
    Один к десяти
    Стартап-морковка
    Зачем вам деньги?
    Инфраструктура венчурного рынка
    Что вы делаете?
    Бизнес – это решение
    Упаковка стартапа
    Инсайт
    Из чего состоит упаковка стартапа
    Идея для стартапа
    Кто ваш клиент
    Потребность клиента
    Где деньги?
    Объем рынка
    Конкуренты
    Минимальный продукт
    Описание продукта
    Команда стартапа
    План мирового господства
    Финансовый план мирового господства
    Сколько стоит ваша компания?
    Сборка упаковки стартапа
    Что дальше?

    консультация бизнеса

    Кратный рост бизнеса

    Читайте также: