Приходил он с типовой проблемой: бизнес не растет, работаем много, денег мало. Стали разбираться, обнаружили группу клиентов, для которых у него есть хорошо проработанное решение. Он понимает их проблему, эффективно ее решает, и может брать за это больше денег, чем с других клиентов. Это и есть сегмент.
Я вообще люблю таких клиентов. Разобрались, он все понял, ушел, через два месяца возвращается: «я все сделал». Нашел абсолютно одинаковых клиентов с абсолютно одинаковой проблемой, одинаковым образом им продает типовое решение, никаких лишних затрат и сложностей, бизнес вышел в прибыль, инвесторы счастливы, он может заниматься другими проектами.
Чтобы найти такой сегмент и сфокусироваться на нем, мы обычно делаем с проектами ABC-сегментацию клиентов.
Среди ваших существующих клиентов можно выделить несколько групп. Категория А – это клиенты, которые получают от вашего продукта в его нынешнем виде больше всего ценности. Им достаточно того, что уже есть у вас в продукте. Они быстро получают результат, видят, зачем им это. Им легко продать. Они готовы платить, много и долго. Возвращаются и делают повторные покупки.
Категория B – чуть хуже. Их нужно уговаривать, им не хватает возможностей продукта, под них нужно что-то доделывать и менять. Они платят, но не так хорошо и долго, как категория А, а усилий на их обслуживание нужно больше.
Категория С – совсем плохие. Вынесут мозг, заставят сделать кучу дополнительной работы, и в результате в самом конце сольются. В не хотите с ними работать. Серьезно – нужно просто научиться выявлять их в самом начале и сразу им отказывать.
Можно выделять и еще дополнительные категории. Например, D – они бы, может, и готовы были воспользоваться вашим продуктом, но у них нет денег. Это тоже не ваш клиент. Или X – очень хорошие клиенты, до которых вы сами пока не доросли.
Ваша задача – сфокусироваться на категории А. Категории В можно продать, если клиент сам уж очень захочет – это, скорее всего, будет означать, что он сдвигается в категорию А. Ну а с С и D работать не нужно.
Возьмите лист бумаги, расчертите его на 3 части, пометьте буквами A, B, C. Категорию А разделите еще на три: A1, A2, A3 – самые-самые, чуть хуже, почти В. Точно так же категорию B разделите на B1, B2 и B3. А вот С делить не надо, они все одинаково плохи!
Начните выписывать своих существующих клиентов, записывая каждого в ту категорию, на которую он больше всего похож. Потом посмотрите на списки в каждой категории. Чем они похожи друг на друга? Чем клиенты в разных категориях друг от друга отличаются? По каким признакам можно на ранней стадии общения с клиентом определить, относится ли он к категории А, В или С?
Сфокусируйтесь на категориях А1 и А2, научитесь делать для них хороший продукт, быстро и эффективно его продавать – и масштабируйтесь в этом сегменте.