• Кто за столом лох

    by  • Ноябрь 10, 2015

    Лох за столом

    Если после 15 минут за карточным столом вы не знаете, кто за этим столом лох – то этот лох вы. К стартапам тоже относится.

    Ваш бизнес является частью какой-то цепочки из источников трафика, партнеров, поставщиков, клиентов, их контрагентов и кучи других участников. Если вы видите в этой цепочке большую неэффективность, из-за которой кто-то из них теряет деньги, вы можете прийти к нему, помочь починить неэффективность и поделить деньги. Это будет ценность.

    Читать далее →

    Трекшн карта. Как один Василий масштабировал стартап

    by  • Октябрь 29, 2015

    Стартапер ВасилийЗнакомьтесь, это Василий. Он обезьяна. Он жил несколько миллионов лет назад.

    Однажды Василий взял палку и сбил с дерева кокос. Или не кокос, а что-то еще – мы точно не знаем. Что мы точно знаем, это что у него получилось. И он сделал это еще раз. И еще. Потом другие стали так же делать. И это сделало из обезьяны человека. Мы давно уже перестали быть обезьянами, а палку и различные ее подобия продолжаем использовать.

    Это называется тиражированием успешных практик – когда что-то получается, вы делаете это снова и снова, извлекая из этого выгоду. Точно так же устроен и ваш бизнес – вы нашли что-то, что приносит вам деньги, и начинаете это повторять раз за разом, все больше и больше, то есть масштабировать.

    Читать далее →

    Что дальше?

    by  • Октябрь 2, 2015

    Привлечение инвестиций в ваш стартап – это продажа. Самая обыкновенная продажа – просто на довольно большую сумму. А значит, и готовите вы ее так же, как любую другую продажу. У вас должна быть стратегия продвижения, маркетинговая воронка, множественные касания, процесс работы с существующими клиентами. Все то же, что и в маркетинге вашего продукта.

    Первая ваша задача – определив, кто является вашей целевой аудиторией, зацепить как можно больше потенциальных инвесторов. Для этого вы можете ходить на всевозможные стартап- мероприятия, выступать с питчами или докладами на конференциях, рассылать заявки во все фонды, знакомиться с людьми, вовлеченными в процесс поиска перспективных стартапов. Так же, как и в маркетинге вашего основного продукта, каждый из этих каналов в отдельности вряд ли что-то даст, но если их много, где-то вдруг случайно возникнет что- то интересное. Завяжется полезный контакт.

    Этот полезный контакт нужно продвинуть на следующий уровень – договориться о встрече, на которой вы расскажете о своем проекте, проведете инвестиционную презентацию и получите обратную связь. Даже если человек, с которым вы встречаетесь,  не  будет  в  вас  инвестировать,  эта встреча может оказаться очень полезной – у таких людей, как правило, большой опыт, широкий кругозор и понимание рынков. От одной такой встречи вы можете получить заряд энергии, которого хватит на несколько месяцев работы. Это, зачастую, гораздо важнее денег.

    Читать далее →

    Сборка упаковки стартапа

    by  • Октябрь 1, 2015

    Если вы ответили на те вопросы,  которые приведены в конце каждой главы, то у вас есть понимание того, как работает ваш бизнес. Вы понимаете, для кого работаете, какую проблему решает ваш продукт, что и как вы делаете, где и сколько денег  будете  зарабатывать,  и  почему именно у вас это получится.

    Если вы ответили на те вопросы,  которые приведены в конце каждой главы, то у вас есть понимание того, как работает ваш бизнес. Вы понимаете, для кого работаете, какую проблему решает ваш продукт, что и как вы делаете, где и сколько денег  будете  зарабатывать,  и  почему именно у вас это получится.

    Теперь все это нужно собрать в единую упаковку. Упаковка стартапа понадобится вам в нескольких вариантах – от сжатых и коротких до детальных и развернутых. И самый короткий из них – отнюдь не двухминутная презентация со слайдами или без них. Зажимать инвестора в лифте и презентовать ему бизнес-план уже не модно.

    Читать далее →

    Сколько стоит ваша компания?

    by  • Сентябрь 30, 2015

    Сколько стоит ваша компания?

    На этот вопрос есть правильный ответ: сколько договоритесь. Стоимость компании всегда определяется тем, сколько за нее заплатят. Убедите инвестора, что компания стоит миллиард, заплатит он вам четверть миллиарда за четверть компании – значит, она таки стоит миллиард. Не поспоришь.

    Но все-таки, сколько денег просить? И что предлагать взамен?

    Для компаний на самых ранних стадиях есть сложившиеся на рынке стандартные условия. На данный момент в Москве это 100-150 тысяч долларов за 40-45% интернет-компании, у которой еще практически ничего нет. В Америке цены другие, завтра и в России цены будут другие, все меняется.

    Если вы продаете 40% за 100 тысяч, значит, вся компания стоит 250 тысяч (100 / 0,4 = 250). В этом случае говорят: «доля в компании продана по оценке в 250 тысяч». Различают стоимость до инвестирования («pre-money valuation») и стоимость после инвестирования («post-money valuation»). 250 тысяч в этом примере – стоимость после инвестирования     (post-money).     Стоимость  до инвестирования (pre-money) – это разница между стоимостью после инвестирования и вложенной в компанию суммой, то есть, в данном случае, 250 — 100 = 150 тысяч.

    Читать далее →

    Финансовый план мирового господства

    by  • Сентябрь 29, 2015

    Пятеро  друзей  собрали  несколько  миллионов рублей и сделали бизнес. Начали работать, что-то стало получаться. Приходят и рассказывают: нам бы, чтобы с должной скоростью развиваться, надо за первый год потратить не X, а Y миллионов. Иначе такие-то риски возникают. А доходы у нас только со следующего года начнутся.

    Ходят ребята по рынку, ищут деньги. И делают это ну практически с тоской во взоре. Не хочется им еще одного собственника в компанию пускать, и есть у них для этого чувства все основания.

    Спрашиваю – почему деньги так далеко? Потому что полугодовой тестовый период, пока система запустится, пока все заработает. А что будет, если тестовый период поменьше сделать? Считаем, обнаруживаем, что есть шанс, затянув пояса, проскочить на свои. Тоска во взоре сменяется надеждой.

    Продолжительность тестового периода – один из параметров финансовой модели их бизнеса. Он влияет, с одной стороны, на то, когда появляются доходы от клиентов, с другой – на то, какая часть клиентов    согласится    подписать    договор.    Чем длиннее тестовый период, тем легче в данном случае продать услугу, тем больше клиентов удастся набрать при тех же затратах на продвижение и отдел продаж.

    Читать далее →

    План мирового господства

    by  • Сентябрь 28, 2015

    Раз уж вы идете за деньгами, было бы неплохо понимать, на что вы собираетесь их потратить. Это план ваших дальнейших действий.

    Но сначала имеет смысл рассказать о том, что уже сделано. Вам понадобится каноническая версия истории возникновения проекта. Обычно эта история имеет не очень много отношения к реальности – вы просто выбираете какой-то эпизод, наиболее ярко иллюстрирующий то, как и почему вы запустили этот проект.

    Ребята собрались в гараже и решили сделать компьютер. Сидели в общежитии и сделали сайтик, на котором можно сравнивать фотки однокурсниц. Вы шли по улице и заметили, как две красивые девчонки…

    Эту легенду вы будете использовать не только в общении с инвесторами, но и потом, формируя культуру компании. Что для вас важно, почему вы делаете то, что делаете, с какими эмоциями вы идете в этот бизнес? Найдите свою личную историю, иллюстрирующую это – и рассказывайте ее!

    А дальше – рассказывайте, что уже сделано. Чем больше вы уже сделали, тем больше шансов, что у вас что-то получится, тем дороже стоит ваш бизнес.

    Читать далее →

    Команда стартапа

    by  • Сентябрь 27, 2015

    А кто вам сказал, что вы вообще способны сделать этот продукт? И откуда вдруг у инвестора возникнет вера в это?

    Деньги дают не идеям и не проектам. Деньги дают людям. Вас будут изучать, проверять, испытывать на прочность. Будут смотреть, способны ли вы исполнять обещания, оценивать свои возможности и достигать поставленных целей. Выяснять, что вы можете, а чего не можете. Понимание и демонстрация ваших возможностей и их границ – важнейшая часть упаковки проекта.

    Вы начинаете, конечно, с перечисления людей, входящих в команду. Не вздумайте делать это в двух или четырехминутном питче, но в большом документе, высылаемом инвестору, стоит рассказать про каждого из участников проекта.

    То, что вы будете писать про себя, несколько отличается от привычного  формата  резюме. Конечно, вам нужно будет указать и образование, и ключевой опыт и профессиональные достижения, и контактную информацию. Но не стоит  перечислять все места работы за последние десять лет – это никому не интересно. Интересны три вещи:

    Читать далее →

    Описание продукта

    by  • Сентябрь 25, 2015

    И все же, наряду с пониманием того, каков минимальный продукт, необходимый для тестирования вашей бизнес-идеи, вам также понадобится    полное    и    развернутое    описание «большого» продукта, того, который вы предполагаете создать в результате.

    Первый заход на это описание вы уже делали в самом начале, когда формулировали свою идею одной фразой. Возможно, сейчас вы сможете сделать это краткое описание еще точнее и понятнее.

    Одина из «фишек», которые можно применить для формулировки краткого описания продукта – описать его с двух разных сторон. Напишите две фразы: что делает продукт, и что делает пользователь: «Мы делаем продукт, который помогает пользователю выбирать подарок. Пользователь приходит на сайт, отвечает на несколько вопросов и выбирает подарок из списка, который мы ему предложили».

    Если в работе продукта участвует несколько важных групп, можно добавить описание с точки зрения каждой  из  них.  Например,  к  приведенной  выше формулировке          могут добавиться слова «пользователь нажимает на ссылку в описании подарка, переходит в партнерский магазин, покупает там подарок, а магазин платит нам за переход».

    Читать далее →