• Минимальный продукт

    by  • Сентябрь 24, 2015

    Стартап – это проект по поиску бизнес-модели.

    У вас есть куча предположений о том, кто может быть клиентом, какие у этих людей проблемы, о том, что они готовы будут платить, ценах, объемах. О том, как можно решить эти проблемы, об устройстве и функционировании продукта. О стоимости разработки и текущих затратах, необходимых для работы бизнеса, и его доходах.

    Почти ни одно из этих предположений не подтвердится на практике!

    Бизнес-модель, которую вы в результате найдете – что, для кого и как вы делаете, и как зарабатываете на этом деньги – будет совсем не такой, как вам видится сейчас.

    Вся работа по созданию бизнес-модели состоит из последовательной проверки ваших гипотез. А будет ли это работать? Будут ли за это платить? Есть ли люди, которым это нужно? Можно ли их найти? Убедит ли их такая формулировка? А такая?

    Даже когда вы уже создали продукт – написали софт, сделали сайт – все, что у вас есть, это гипотеза. Предположение  о том, что  созданный вами продукт будет успешно продаваться. Иначе вы уже не читали бы эту книжку.

    Читать далее →

    Конкуренты

    by  • Сентябрь 23, 2015

    Зачем смотреть на конкурентов?

    Как правило, в инвестиционной презентации есть слайд, перечисляющий конкурентов. При большем объеме про этих конкурентов даже может быть что- то рассказано, описаны их удачные и неудачные решения.

    И что?

    Конечно, может быть довольно неприятно, когда вы говорите, что у вас нет конкурентов, а вам из зала рассказывают, что два месяца назад запустился точно такой же проект, как у вас, а месяц назад – еще один, уже чуть лучше. Это означает, что вы не знаете, что происходит на вашем рынке.

    Но что вы будете делать с этим знанием о конкурентах?

    «Отсутствие конкурентов говорит о привлекательности нашего проекта», – заявил как- то один стартапер. И был осмеян. На эту тему есть старая байка: вы приезжаете в новый город и обнаруживаете там девять булочных и ни одной парикмахерской. Что вы откроете: десятую булочную или первую  парикмахерскую? Правильный   ответ   –   булочную,   поскольку   на десятого игрока место на рынке всегда найдется, а парикмахерских в городе нет, потому что  все жители города лысые.

    Читать далее →

    Объем рынка

    by  • Сентябрь 22, 2015

    Объем рынка интернет-торговли составляет стопиццот триллиардов. Когда подобные цифры появляются в инвестиционной презентации интернет-магазина детских игрушек, это вызывает, как минимум, удивление. Какое отношение эти стопиццот триллиардов имеют к маленькому интернет-магазину?

    Оценки объема рынка, добытые из аналитических отчетов, вы можете сравнить с теми объемами продаж, которые у вас получаются, и оценить реалистичность своих оценок объемов продаж. Если вы собрались продавать в сто раз больше, чем продается на вашем рынке сейчас – возможно, вы где-то ошиблись в оценках. А может быть и нет – возможно, вы действительно знаете, как это сделать.

    И наоборот, если оценки аналитиков дают объемы, на несколько порядков превышающие ваши прогнозы по продажам, значит, вам стоит подумать об увеличении этих прогнозов и соответствующей корректировке других своих планов. Но для этого вам обязательно нужно уточнить, какой рынок оценивали аналитики, и на каком рынке работаете вы. Чаще всего это очень разные рынки, и вам не стоит их путать.

    Читать далее →

    Где деньги?

    by  • Сентябрь 21, 2015

    Кто будет вам платить?

    Да, понятно, вы сейчас рассчитываете, что это будет инвестор. Но он ожидает, что он будет не одинок. Что будут еще какие-то люди, готовые давать вам деньги за решение своих проблем. Клиенты.

    Из многочисленных целевых аудиторий, которые вы перечислили, кто-то будет платить деньги. Например, у Гугла и  Яндекса есть пользователи, которые ищут, есть владельцы сайтов, которые попадают в поиск, а есть те, кому места в поиске мало, и они платят за рекламу.

    А у вас это кто? И за что именно они платят?

    За этим вопросом открывается огромный пласт решений, которые вам необходимо принять. Что конкретно является продуктом, который они покупают? Какова единица продукта, которая стоит конкретных денег? Сколько она стоит? Какие варианты упаковки вы планируете – тарифные планы, дешевые и дорогие версии, бесплатные и платные варианты доступа?

    Читать далее →

    Потребность клиента

    by  • Сентябрь 20, 2015

    Какую проблему клиента удовлетворяет ваш бизнес?

    Пока у вас нет ответа на этот вопрос – нет и бизнеса. Этим зачастую грешат программисты, которые придумывают «клевую штуку» и бросаются ее кодить, не задумываясь о том, нужна она кому-то или нет.

    Но это только начало. Ведь люди уже как-то удовлетворяют эту свою потребность и без вас. Как?

    Конечно, бывают стартапы, которые поставляют еду голодающим детям Африки. Бывают. Но редко. Большинство проектов имеют дело с потребностями, которые люди уже как-то удовлетворяют. Люди что- то едят, как-то отдыхают, с кем-то общаются.

    И вы им для этого не нужны!

    Если вы предлагаете еще один способ получить то, что у них и так уже есть – вы не сдвинете их с насиженного места. Чтобы они сдвинулись, нужно что-то, что заставит их пошевелиться. У них должна быть какая-то неудовлетворенность. Какая-то проблема.

    Читать далее →

    Кто ваш клиент

    by  • Сентябрь 19, 2015

    С чего начинается стартап? С текста.

    Прежде, чем делать и продавать любой продукт, напишите текст, который продает его клиенту. Лучше не берите чужой готовый, а напишите сами. Этот текст убедит вас самого в том, что это хороший продукт. Вы будете чувствовать себя уверенно, когда делаете и продаете его – а эта уверенность передается клиенту. Как и ее отсутствие.

    Для того чтобы у вас что-то купили, потенциальные покупатели должны об этом узнать. То есть, прочитать или услышать. Должен существовать текст, который они прочитают или услышат, и этот текст должен попасть им в глаза или в уши. Если через глаза или уши он попадет еще и в мозг – вы выиграли!

    Процесс попадания идеи из вашего мозга в мозг вашего будущего клиента называется продвижением вашего продукта.

    Для того чтобы это произошло, нужны три вещи. Идея, которая из вашего мозга попадет в их мозг. Текст, несущий эту идею. И канал продвижения, через который этот текст будет доставлен – рассылка, рекламная площадка, личный контакт и т.д.

    Читать далее →

    Идея для стартапа

    by  • Сентябрь 18, 2015

    Ответ на первый вопрос – что и для кого вы делаете — начинается с формулировки вашей бизнес-идеи. Одним предложением. Когда вы зажимаете инвестора в лифте (или сталкиваетесь с ним в ресторане – это уже совсем из реальной практики, так оно и происходит), у вас есть одна фраза. Ну ладно, две:

    — Здравствуйте, меня зовут Билл. Я делаю простой язык программирования для персонального компьютера.

    Формулировка идеи должна удовлетворять двум критериям. Во-первых, она должна быть понятной  – иначе инвестор не успеет на бегу понять, о чем вы говорите, и отмахнется от вас. Как говорит Аркадий Волож, «Вы можете объяснить эту идею своей маме?»

    Во-вторых, она должна вызывать восклицание «Ух ты!». Задача этой формулировки – зацепить внимание, получить возможность говорить дальше. В текстовом резюме проекта или бизнес-плане это первая фраза, задача которой – задержать внимание, чтобы человек начал читать.

    Читать далее →

    Из чего состоит упаковка стартапа

    by  • Сентябрь 17, 2015

    Что нужно понять, чтобы иметь возможность объяснить кому-либо свой бизнес?

    Понимание вашего бизнеса состоит из ответов на три простых вопроса:

    • Что и для кого вы делаете?
    • Где деньги?
    • Почему именно вы?

    Это те же самые «интересно» и «выход один к десяти», только дополненные еще одной важной штукой – объяснением, почему у вас вообще все это получится.

    Что и для кого вы делаете – это ваш рынок и продукт. Кто ваш клиент, какую его проблему вы решаете, как именно,  как вы собираетесь это объяснять. Здесь заложен инсайт, который вы показываете клиенту:

    • Вы думали, что у вас неразрешимая проблема? А на самом-то деле, вот решение!
    • Офигеть! Дайте две!
    Читать далее →

    Инсайт

    by  • Сентябрь 16, 2015

    Илья Сегалович, техдир и один из основателей Яндекса, в какой-то лекции описывал момент, когда он ходил по улицам с идеей в голове и видел, что «все эти люди вокруг не понимают, а я понимаю». Он увидел нечто, чего никто другой вокруг не видел – и из этого вырос многомиллиардный бизнес.

    Озарение, инсайт. Вы видите проблему, и вдруг понимаете, что нужно делать. Внезапно решение становится очевидным, простым – и вы удивляетесь, почему никто другой не видит, как же это просто.

    В какой-то момент, наблюдая, как люди рассуждают об упаковке стартапов, о том, что хороший стартап и без упаковки хорош, а плохому никакая упаковка не поможет, я вдруг удивился – что это они? Ведь упаковка – это же просто стратегическая сессия! Не важно, что в результате получится инвестиционная презентация, бизнес-план и прочие бумажки. Не важно, помогут они привлечь инвестора, или на них никто даже и не посмотрит. Важно, что в процессе работы вы сами поймете, куда двигаться, что делать. Зачастую, в ходе упаковки проекта вы вообще откажетесь от привлечения инвестиций или перенесете его на более позднее время – и это тоже замечательный результат.

    Читать далее →

    Упаковка стартапа

    by  • Сентябрь 15, 2015

    Как вы уже поняли, понимание возникает у вас в процессе работы над упаковкой бизнеса. Упаковка меняет суть того, что вы делаете – вы осознаете, в чем ваш бизнес, и сам бизнес от этого меняется.

    Еще раз. Понимание – необходимое условие способности сделать. Одного лишь понимания, конечно, недостаточно – но об этом в другой раз. Но оно необходимо: не понимаешь, что делаешь – не сможешь и сделать.

    Так что же такое эта упаковка? Питч? Презентация? Бизнес-план?

    И да, и нет. Конечно, на выходе вы получаете все эти документы и материалы. Но они являются лишь формами выражения упаковки. Сама же упаковка – это некоторое сообщение, которое вы посредством всех этих материалов доносите до людей.

    Упаковка стартапа – часть стратегии продвижения, направленной на  привлечение  инвесторов. Стратегия состоит из описания того, каких именно инвесторов вы привлекаете (целевая аудитория), сообщения, которое вы им передаете (собственно упаковка), и последовательности взаимодействий, в ходе которых это сообщение передается (выступления, рассылки, личные встречи и т.д.):

    Читать далее →