У вас есть куча предположений о том, кто может быть клиентом, какие у этих людей проблемы, о том, что они готовы будут платить, ценах, объемах. О том, как можно решить эти проблемы, об устройстве и функционировании продукта. О стоимости разработки и текущих затратах, необходимых для работы бизнеса, и его доходах.
Почти ни одно из этих предположений не подтвердится на практике!
Бизнес-модель, которую вы в результате найдете – что, для кого и как вы делаете, и как зарабатываете на этом деньги – будет совсем не такой, как вам видится сейчас.
Вся работа по созданию бизнес-модели состоит из последовательной проверки ваших гипотез. А будет ли это работать? Будут ли за это платить? Есть ли люди, которым это нужно? Можно ли их найти? Убедит ли их такая формулировка? А такая?
Даже когда вы уже создали продукт – написали софт, сделали сайт – все, что у вас есть, это гипотеза. Предположение о том, что созданный вами продукт будет успешно продаваться. Иначе вы уже не читали бы эту книжку.
Если вы еще не сделали продукт – у вас на одну гипотезу больше. То, что вы способны этот продукт создать – тоже гипотеза. Одна из многих, стоящих на вашем пути к деньгам. И далеко не факт, что именно эту гипотезу следует проверять первой!
Создатели сервиса по подбору подарков, с которыми я сейчас работаю, собираются зарабатывать на продаже кликов интернет-магазинам. Пользователи выбирают подарок, жмут на ссылку, ведущую в интернет-магазин, интернет- магазин платит за переход. Стартаперы приходят на мероприятие, где несколько экспертов говорят, что выгоднее продавать лиды, а не клики – получать контакт пользователя и передавать магазину этот контакт.
Следует ли предпринимателю бежать переделывать свою бизнес-модель и продукт? Нет! Все, что произошло – эксперты добавили еще одну гипотезу к тому набору, который есть у предпринимателя.
Единственное, что предприниматель может сделать в такой ситуации – проверить обе эти гипотезы на живых клиентах. Пойти к владельцам интернет- магазинов и предложить им заплатить деньги за клики или за лиды. На живых клиентах получить реальные данные о том, по какой цене удается продать этот трафик. А дальше уже считать, что выгоднее.
Для того чтобы провести такой эксперимент, вам нужен минимальный продукт, который можно показать людям. В этом продукте не будет большей части функций, которые вы планируете реализовывать. В нем не будет умных аналитических алгоритмов, автоматического биллинга и личного кабинета. Все, что можно сделать руками – вы будете делать руками. Большую часть того, что нельзя сделать руками, вы вообще не будете делать.
Единственное, зачем нужен этот продукт – проверить ваши предположения о наличии проблемы у людей, вашей способности их проблему решить, о том, что они будут платить. О величине конверсии на различных этапах прохождения пользователя по процессу взаимодействия с вашим продуктам. О структуре и величине денежных потоков.
Для многих стартапов основная гипотеза состоит в том, что вы можете продать трафик дороже, чем покупаете его. Для проверки этой гипотезы нужно выполнить два действия: продать трафик и купить его дешевле, чем продали. Если получилось – гипотеза подтверждена, не получилось – нужно что- то изменить.
Соответственно, план развития продукта – это план экспериментов, которые вы будете проводить для проверки своих гипотез. Для каждой из них вы разрабатываете какие-то новые функции продукта, вкладываете деньги в рекламу, чтобы привести тестовых пользователей, создаете контент или даже вручную выполняете для клиента ту услугу, которую затем будет выполнять компьютер.
Ваш план создания продукта состоит из последовательности шагов, про каждый из которых вы должны определить:
- Зачем вы это делаете – какую гипотезу проверяет данный шаг.
- Как вы это делаете – функциональность, способ реализации.
- Как вы приведете людей – продвижение, привлечение трафика, контакты с клиентами.
- Сколько это будет стоить.
- Сколько времени займет.
Этот план очень редко начинается с программирования. Обычно для проверки интереса и значительной части параметров достаточно презентации, рекламного сайта, формы регистрации на тестирование бета-версии, рекламного видеоролика.
Вопросы
- Что вы уже сделали, чтобы проверить реакцию клиентов? Описание, презентация, продающий микросайт, прототип, готовый продукт?
- Кому из клиентов вы это показали? Как они отреагировали? Какие выводы вы сделали?
- На каких гипотезах строится ваша бизнес- модель? Каковы ваши предположения о потребностях клиентов, их достижимости, готовности платить, показателях конверсии на различных этапах взаимодействия?
- Как вы будете проверять эти предположения? Какие функции продукта для этого нужно реализовывать, а какие не нужно?
- Какими средствами продвижения вы планируете сопровождать эксперименты по проверке гипотез?
- Сколько денег и времени вам понадобится для проверки своих предположений?