Привлечение инвестиций в ваш стартап – это продажа. Самая обыкновенная продажа – просто на довольно большую сумму. А значит, и готовите вы ее так же, как любую другую продажу. У вас должна быть стратегия продвижения, маркетинговая воронка, множественные касания, процесс работы с существующими клиентами. Все то же, что и в маркетинге вашего продукта.

Первая ваша задача – определив, кто является вашей целевой аудиторией, зацепить как можно больше потенциальных инвесторов. Для этого вы можете ходить на всевозможные стартап- мероприятия, выступать с питчами или докладами на конференциях, рассылать заявки во все фонды, знакомиться с людьми, вовлеченными в процесс поиска перспективных стартапов. Так же, как и в маркетинге вашего основного продукта, каждый из этих каналов в отдельности вряд ли что-то даст, но если их много, где-то вдруг случайно возникнет что- то интересное. Завяжется полезный контакт.

Этот полезный контакт нужно продвинуть на следующий уровень – договориться о встрече, на которой вы расскажете о своем проекте, проведете инвестиционную презентацию и получите обратную связь. Даже если человек, с которым вы встречаетесь,  не  будет  в  вас  инвестировать,  эта встреча может оказаться очень полезной – у таких людей, как правило, большой опыт, широкий кругозор и понимание рынков. От одной такой встречи вы можете получить заряд энергии, которого хватит на несколько месяцев работы. Это, зачастую, гораздо важнее денег.

Сколько стоит ваша компания?

На этот вопрос есть правильный ответ: сколько договоритесь. Стоимость компании всегда определяется тем, сколько за нее заплатят. Убедите инвестора, что компания стоит миллиард, заплатит он вам четверть миллиарда за четверть компании – значит, она таки стоит миллиард. Не поспоришь.

Но все-таки, сколько денег просить? И что предлагать взамен?

Для компаний на самых ранних стадиях есть сложившиеся на рынке стандартные условия. На данный момент в Москве это 100-150 тысяч долларов за 40-45% интернет-компании, у которой еще практически ничего нет. В Америке цены другие, завтра и в России цены будут другие, все меняется.

Если вы продаете 40% за 100 тысяч, значит, вся компания стоит 250 тысяч (100 / 0,4 = 250). В этом случае говорят: «доля в компании продана по оценке в 250 тысяч». Различают стоимость до инвестирования («pre-money valuation») и стоимость после инвестирования («post-money valuation»). 250 тысяч в этом примере – стоимость после инвестирования     (post-money).     Стоимость  до инвестирования (pre-money) – это разница между стоимостью после инвестирования и вложенной в компанию суммой, то есть, в данном случае, 250 — 100 = 150 тысяч.

Раз уж вы идете за деньгами, было бы неплохо понимать, на что вы собираетесь их потратить. Это план ваших дальнейших действий.

Но сначала имеет смысл рассказать о том, что уже сделано. Вам понадобится каноническая версия истории возникновения проекта. Обычно эта история имеет не очень много отношения к реальности – вы просто выбираете какой-то эпизод, наиболее ярко иллюстрирующий то, как и почему вы запустили этот проект.

Ребята собрались в гараже и решили сделать компьютер. Сидели в общежитии и сделали сайтик, на котором можно сравнивать фотки однокурсниц. Вы шли по улице и заметили, как две красивые девчонки…

Эту легенду вы будете использовать не только в общении с инвесторами, но и потом, формируя культуру компании. Что для вас важно, почему вы делаете то, что делаете, с какими эмоциями вы идете в этот бизнес? Найдите свою личную историю, иллюстрирующую это – и рассказывайте ее!

А дальше – рассказывайте, что уже сделано. Чем больше вы уже сделали, тем больше шансов, что у вас что-то получится, тем дороже стоит ваш бизнес.

И все же, наряду с пониманием того, каков минимальный продукт, необходимый для тестирования вашей бизнес-идеи, вам также понадобится    полное    и    развернутое    описание «большого» продукта, того, который вы предполагаете создать в результате.

Первый заход на это описание вы уже делали в самом начале, когда формулировали свою идею одной фразой. Возможно, сейчас вы сможете сделать это краткое описание еще точнее и понятнее.

Одина из «фишек», которые можно применить для формулировки краткого описания продукта – описать его с двух разных сторон. Напишите две фразы: что делает продукт, и что делает пользователь: «Мы делаем продукт, который помогает пользователю выбирать подарок. Пользователь приходит на сайт, отвечает на несколько вопросов и выбирает подарок из списка, который мы ему предложили».

Если в работе продукта участвует несколько важных групп, можно добавить описание с точки зрения каждой  из  них.  Например,  к  приведенной  выше формулировке          могут добавиться слова «пользователь нажимает на ссылку в описании подарка, переходит в партнерский магазин, покупает там подарок, а магазин платит нам за переход».