Стартап – это проект по поиску бизнес-модели.

У вас есть куча предположений о том, кто может быть клиентом, какие у этих людей проблемы, о том, что они готовы будут платить, ценах, объемах. О том, как можно решить эти проблемы, об устройстве и функционировании продукта. О стоимости разработки и текущих затратах, необходимых для работы бизнеса, и его доходах.

Почти ни одно из этих предположений не подтвердится на практике!

Бизнес-модель, которую вы в результате найдете – что, для кого и как вы делаете, и как зарабатываете на этом деньги – будет совсем не такой, как вам видится сейчас.

Вся работа по созданию бизнес-модели состоит из последовательной проверки ваших гипотез. А будет ли это работать? Будут ли за это платить? Есть ли люди, которым это нужно? Можно ли их найти? Убедит ли их такая формулировка? А такая?

Даже когда вы уже создали продукт – написали софт, сделали сайт – все, что у вас есть, это гипотеза. Предположение  о том, что  созданный вами продукт будет успешно продаваться. Иначе вы уже не читали бы эту книжку.

Объем рынка интернет-торговли составляет стопиццот триллиардов. Когда подобные цифры появляются в инвестиционной презентации интернет-магазина детских игрушек, это вызывает, как минимум, удивление. Какое отношение эти стопиццот триллиардов имеют к маленькому интернет-магазину?

Оценки объема рынка, добытые из аналитических отчетов, вы можете сравнить с теми объемами продаж, которые у вас получаются, и оценить реалистичность своих оценок объемов продаж. Если вы собрались продавать в сто раз больше, чем продается на вашем рынке сейчас – возможно, вы где-то ошиблись в оценках. А может быть и нет – возможно, вы действительно знаете, как это сделать.

И наоборот, если оценки аналитиков дают объемы, на несколько порядков превышающие ваши прогнозы по продажам, значит, вам стоит подумать об увеличении этих прогнозов и соответствующей корректировке других своих планов. Но для этого вам обязательно нужно уточнить, какой рынок оценивали аналитики, и на каком рынке работаете вы. Чаще всего это очень разные рынки, и вам не стоит их путать.

Какую проблему клиента удовлетворяет ваш бизнес?

Пока у вас нет ответа на этот вопрос – нет и бизнеса. Этим зачастую грешат программисты, которые придумывают «клевую штуку» и бросаются ее кодить, не задумываясь о том, нужна она кому-то или нет.

Но это только начало. Ведь люди уже как-то удовлетворяют эту свою потребность и без вас. Как?

Конечно, бывают стартапы, которые поставляют еду голодающим детям Африки. Бывают. Но редко. Большинство проектов имеют дело с потребностями, которые люди уже как-то удовлетворяют. Люди что- то едят, как-то отдыхают, с кем-то общаются.

И вы им для этого не нужны!

Если вы предлагаете еще один способ получить то, что у них и так уже есть – вы не сдвинете их с насиженного места. Чтобы они сдвинулись, нужно что-то, что заставит их пошевелиться. У них должна быть какая-то неудовлетворенность. Какая-то проблема.

Ответ на первый вопрос – что и для кого вы делаете — начинается с формулировки вашей бизнес-идеи. Одним предложением. Когда вы зажимаете инвестора в лифте (или сталкиваетесь с ним в ресторане – это уже совсем из реальной практики, так оно и происходит), у вас есть одна фраза. Ну ладно, две:

— Здравствуйте, меня зовут Билл. Я делаю простой язык программирования для персонального компьютера.

Формулировка идеи должна удовлетворять двум критериям. Во-первых, она должна быть понятной  – иначе инвестор не успеет на бегу понять, о чем вы говорите, и отмахнется от вас. Как говорит Аркадий Волож, «Вы можете объяснить эту идею своей маме?»

Во-вторых, она должна вызывать восклицание «Ух ты!». Задача этой формулировки – зацепить внимание, получить возможность говорить дальше. В текстовом резюме проекта или бизнес-плане это первая фраза, задача которой – задержать внимание, чтобы человек начал читать.

Илья Сегалович, техдир и один из основателей Яндекса, в какой-то лекции описывал момент, когда он ходил по улицам с идеей в голове и видел, что «все эти люди вокруг не понимают, а я понимаю». Он увидел нечто, чего никто другой вокруг не видел – и из этого вырос многомиллиардный бизнес.

Озарение, инсайт. Вы видите проблему, и вдруг понимаете, что нужно делать. Внезапно решение становится очевидным, простым – и вы удивляетесь, почему никто другой не видит, как же это просто.

В какой-то момент, наблюдая, как люди рассуждают об упаковке стартапов, о том, что хороший стартап и без упаковки хорош, а плохому никакая упаковка не поможет, я вдруг удивился – что это они? Ведь упаковка – это же просто стратегическая сессия! Не важно, что в результате получится инвестиционная презентация, бизнес-план и прочие бумажки. Не важно, помогут они привлечь инвестора, или на них никто даже и не посмотрит. Важно, что в процессе работы вы сами поймете, куда двигаться, что делать. Зачастую, в ходе упаковки проекта вы вообще откажетесь от привлечения инвестиций или перенесете его на более позднее время – и это тоже замечательный результат.