Многие думают, что они всё знают и умеют. На самом деле у консультанта не очень большая выборка проектов. Он видит «вблизи», использует только свой опыт. Методика трекинга опирается на опыт 1000 стартапов. Но всё равно очень мало знает про бизнес клиента. Поэтому важный принцип работы трекера — разобраться, что у клиента болит. Сделать это можно, только задавая вопросы.
У трекера, как и любого другого профессионала, есть большой список правил, по которым он работает с клиентом. Вот мои десять заповедей:
Заповедь 1. Не делай херни. Всегда следи, нужно ли то, что ты делаешь. Если то, что ты делаешь, никому не нужно – не делай этого.
Заповедь 2. Не ври клиенту своему. Если видишь, что клиент твой делает херню, не скрывай это от него. Не позволяй ему врать себе, не успокаивай его и не позволяй ему успокаивать себя.
Заповедь 3. Ты не знаешь, как правильно. Не говори клиенту, что ему делать — ты не знаешь. Он лучше тебя знает свой бизнес.
Заповедь 4. Спрашивай «чтобы что?». Всегда спрашивай клиента, зачем он собрался делать то, что собрался. Выясняй, правда ли планы ведут к целям, находи лишнее и показывай клиенту. Помоги ему сделать деятельность осмысленной и ведущей к цели.
Заповедь 5. Не принимай решений за клиента. Это его бизнес, а не твой. Если клиент пытается свалить решения на тебя, твоя работа – помочь ему взять на себя ответственность. Только так он сможет сделать свой бизнес успешным. Задавай вопросы, а не давай ответы.
Заповедь 6. Сокращай путь до столкновения с реальностью. Помогай находить способы как можно быстрее получать ответы от живых людей. Чем быстрее клиент получит обратную связь от рынка, тем лучше ты поработал. Всегда стремись к тому, чтобы любая идея сразу превращалась либо в деньги, либо в отказ.
Заповедь 7. Не впаривай сам и клиенту своему не позволяй. Помоги клиенту найти то, что на самом деле нужно людям, а не впаривать ненужное с помощью хитрых техник и приёмов.
Заповедь 8. ARPU > CPA. Научи клиента считать деньги. Помоги ему понять, когда он зарабатывает на привлечённых клиентах, а когда теряет на каждой продаже.
Заповедь 9. Повышай планку. Если клиент думает про миллион, помоги ему думать про десять. Не позволяй ему нищебродствовать, показывай возможности и не давай бояться.
Заповедь 10, главная. Думай про ценность сам и помоги думать клиенту. Чем больше ценности предприниматель даёт людям, тем успешнее будет его бизнес. Всё время думайте вместе про ценность и про то, как донести её до людей. И тогда у вас получится помогать своим клиентам и клиентам ваших клиентов.