В процессе подготовки «Школы трекеров» я, естественно, много разговариваю с трекерами, и одна из вещей, которые я слышу — «а чего мне учиться, я и так знаю весь этот ваш кастомер девелопмент». И это логично: помогая стартапам или бизнесу, трекер сам много чему учит основателей и клиентов. Но другая штука, которую я всё время слышу, — это необходимость систематизировать знания. Вы можете что-то знать, чего-то не знать, но единой системы, в которую эти знания и практики можно было бы положить, почти ни у кого нет.
Трекеру нужно работать на разных уровнях, удерживать во внимании много разных факторов. Я и на своей работе вижу, что стоит какие-то из уровней упустить, как качество работы сразу падает. Приходит ко мне на трекшн-митинг команда, рассказывает, чем они с трекером занимались: несколько недель оптимизировали воронку, вытягивали конверсии. Разбираемся — оказывается, что как бы они эти конверсии ни вытягивали, в текущем виде процесс не позволит добиться масштабируемых продаж. Ну то есть не туда смотрели.
И этих зон внимания много. Если какие-то из них выпадают, то команды не добиваются результатов, а трекер, соответственно, не приносит достаточно ценности, чтобы брать много денег и работать с сильными клиентами. Свое видение того, как трекеру не упустить ничего важного в работе со стартапами, я уложил в пятиуровневую пирамиду. Попробуйте разложить то, что вы делаете с бизнесом, по этим уровням. Где вы чувствуете себя уверенно, а что упускаете?
Уровень 1. Стратегия. Когда мы работаем со стартапами на ранних стадиях развития, мы используем типовые, шаблонные стратегии — трекшн-карту или более канонические модели (например, бизнес-модели Стива Бланка). Если это сложный стартап – то используем соответствующие методы формирования стратегий.
Уровень 2. Тактика. Организация работы команды с трекером, вхождение в недельный ритм, построение структуры взаимодействий в течение недели. Переход от нерегулярных встреч «по запросу» к жесткой структуре с трекшн-митингами и контрольными встречами между ними. На этом уровне трекер отслеживает взаимосвязь текущей деятельности компании и реализации ее стратегических целей. Здесь же разрабатывается стратегия действий самого трекера (у трекера относительно команды всегда должна быть своя стратегия) и супервизия.
Уровень 3. Формирование структуры сессии. То есть трекшн-митинга, встречи на неделе, стратегической или диагностической сессии, продающей встречи. Здесь используются методы диагностики, инструменты обратной связи и планирование деятельности. Собственно, работаем со всеми известными нам методиками — технологией customer development, сегментацией, методами продаж, аналитикой и так далее. Они позволяют идентифицировать проблемы, находить решения, планировать деятельность.
Уровень 4. Налаженная коммуникация. Трекеру нужно правильно организовать коммуникацию. Не впаривать свою позицию или стратегию, а помогать предпринимателю или клиенту принимать свои решения. Не сваливаться в директивное управление компанией, а помогать ей в достижении максимальных результатов самостоятельно.
Уровень 5. Транслирование ценностей. Через налаженную коммуникацию мы транслируем предпринимателю следующие ценности:
- Осознанность. Предприниматель честен с собой, готов выходить из зоны комфорта.
- Осмысленность. Он задает себе вопрос «чтобы что?», делает то, что есть смысл делать.
- Ответственность. Он принимает ответственность за себя и свой бизнес, а не перекладывает её на трекеров, инвесторов, партнеров, команду или клиентов.
Важнейшие принципы работы трекера можно освоить на «Школе трекеров» в #tceh. Старт нового курса уже скоро.