В работе трекера с компанией есть несколько разных направлений. В зависимости от текущей ситуации в бизнесе и потребностей фаундера и команды, какие-то из направлений могут иметь больше веса, а какие-то отходят на второй план:

• Методики. Трекер работает как консультант, помогающий внедрять различные управленческие методики.
• Фокусировка. Трекер обеспечивает фокусировку и помогает в принятии решений.
• Работа с командой. Трекер помогает руководителю выстроить коммуникацию с командой и внутри команды.
• Экспертиза и нетворк. Трекер делится с командой своим опытом и экспертизой.

Методики

Для развития стартапа – да и вообще любой компании на ранних этапах – требуется внедрять и использовать кучу разных методик и инструментов. Customer development, формирование ценностных предложений, проблемные интервью, методики продаж, юнит-экономика. HADI-циклы, процесс постановки и проверки гипотез. Трекшн-карта, рекламные каналы и контент-маркетинг, управленческий учет и финансы, бизнес-процессы и управление потоками работ, работа с инвесторами и подготовка инвестиционных презентаций. И много, много чего еще.

Задача трекера – провести диагностику компании и определить, какие из этих (и других) методик необходимо внедрять. Затем – либо самостоятельно запустить процесс, либо привести в компанию узких специализированных экспертов. Обычно на базовом уровне трекер внедряет эти инструменты и методики самостоятельно, а если задача оказывается сложной и требует значительного погружения – зовет специалистов.

Есть методические инструменты, вокруг которых строится основная работа трекера с командой – в первую очередь, работа с ценностными предложениями, формирование стратегии компании, процесс проверки гипотез, работа с пайплайном продаж. Эту работу трекер делает сам. Остальное – в зависимости от компетенций и опыта трекера может делать он, а может сразу передаваться другим консультантам. В любом случае, трекер участвует в коммуникации со специалистами, сам ставит им задачи или помогает руководителю компании поставить их, контролирует результат, доводит внедрение методики до конца.

Целеполагание и помощь в принятии решений

Один руководитель компании, с которым я работаю, рассказывает, что он каждый раз приходит ко мне со сложной задачей, которую ну совсем непонятно, как решать, а уходит с ощущением, что все очень просто и понятно.

Задача трекера – помочь руководителю в принятии сложных решений. Выслушать, помочь проговорить все важное. Разложить ситуацию по полочкам, сформулировать задачу, показать, какие есть варианты действий, плюсы и минусы каждого. Но ни в коем случае не принимать решение за клиента. Решение он будет принимать сам – это его бизнес.

Трекер задает вопросы. Главный вопрос, которым мы пользуемся – «чтобы что?». Вот ты это делаешь – а чтобы что? Какую цель преследуешь, что хочешь получить? Трекер помогает руководителю и команде в целом сформулировать свои цели и построить стратегию, план их достижения.

Фокусировка

Каждая моя встреча с командой или руководителем компании всегда начинается с одного и того же вопроса: «Как дела?». И я действительно имею в виду услышать, как у него дела. В ходе встречи мы разбираем текущую ситуацию, цели и планы, что делает команда и зачем, определяем, где у бизнеса сейчас узкое место, формулируем приоритеты, выбираем, на чем команда будет фокусироваться, каких главных результатов хочет добиться за следующую неделю.

Встречи с трекером обычно проводятся еженедельно. Недельный ритм позволяет удерживать фокус, не забывать про дела, которым назначен высокий приоритет. Предприниматель наглядно видит разницу между тем, что планировал делать, и тем, что делал на самом деле. И может сделать выводы, оценить, действительно ли приоритеты в течение недели изменились, или он просто делал то, что ему нравится, а не то, что нужно.

Работа с командой

Трекер может работать как индивидуально с руководителем компании, так и со всей командой. Работа с командой чаще всего происходит на еженедельной планерке или на сейлз-митинге, которые проводит руководитель. А трекер ему в этом помогает.

Направления работы на планерке – те же самые: внедрение необходимых методик и доведение их до всех участников команды, целеполагание, помощь в принятии тех решений, которые нужно принимать совместно, фокусировка и обратная связь по результатам работы за неделю. Что-то из этого делает сам руководитель, в чем-то ему помогает трекер.

Кроме этого, трекер следит за коммуникацией руководителя с командой и дает ему обратную связь. «Вот здесь ты не слышишь сотрудника. Здесь он тебя не слышит, не понимает, ты невнятен. А здесь ты сколько уже бьешься, ты так и будешь продолжать делать то, что не приводит к результату, или уже хватит?».

Иногда можно и в хорошего и плохого полицейских сыграть. Когда руководитель строгий, я могу побыть добрым, выслушать сотрудника, помочь ему. Когда руководитель слишком мягкий – могу за него наорать. Роль трекера здесь – дополняющая, он компенсирует те функции, компетенции, навыки, которых не хватает в команде.

Экспертиза и нетворк

Трекер помогает команде своим опытом. Как правило, он уже не раз видел похожие команды в подобных ситуациях, знает типовые ошибки и удачные решения. Там, где у него не хватает собственного опыта, он может помочь выйти на правильного эксперта. У трекера, как правило, достаточно большая сеть знакомств, через которую можно найти клиентов, партнеров, подрядчиков. Большинство трекеров обладают собственной экспертизой в какой-то предметной области – кто-то понимает в ИТ, кто-то в рекламе, кто-то в играх. Этой экспертизой трекер тоже делится с командой.

Связь с реальностью

Стартапер верит в свой проект. Эта вера позволяет ему преодолевать трудности, не бросать бизнес, когда ничего не получается. Но эта же вера очень часто играет против него, не позволяет увидеть, где он ошибается, застилает глаза, когда реальность говорит: нет, это не работает.

Трекер – это тот неприятный человек, который заставит выйти из зоны комфорта и заметить, что говорит реальность. Это полезно.

Узнали себя?

Узнали себя? Это похоже на то, чем вы занимаетесь или хотите заниматься? Приходите на Школу трекеров.